分公司：上海分公司

店铺：圣德娜3F

时间：2018.8.10

小票号：09154392

销售件数/金额：11件/1590.2元

销售人员：曹颖

销售技能点提炼：

非销话术       搭配121     观察顾客交流信息点

销售过程：

下午刚吃完饭回到区位上。就看到一位妈妈和她的儿子过来逛街。问我有没有适合他儿子穿的衣服。我看他儿子大概十几岁的样子，就随口寒暄了几句，了解到他儿子刚16岁。这次她们是来上海旅游的。进来看看，正好也买点衣服回去。我就带她们来到了休闲系列的区位。先给他拿了一件卫衣配了一条牛仔裤，他妈妈问有没有外套啊。就又给他配了一件外套。在他们试衣服的时候就又给他们配了一套衣服。试完后。出来问他们感觉怎么样，并配合的赞美了几句，他们觉得很好。我就把另一套拿出来说，难得来一次上海可以在试一套，可以换着穿啊，他妈妈听了后，觉得也对，同意了我的建议。

销售技能点：非销话术，了解顾客需求。通过聊天，了解到这对母子是来上海游的，同时也为销售的进一步开展营造了良好的氛围；根据顾客信息，采用“搭配121”的方式，增加客单件数

在他们母子的交流中，我观察到妈妈全程都非常在意孩子的意见，然后我就主要从儿子这边入手，一边赞美一边给他又做了一套配搭。他觉得我搭配的还不错。于是又去试了另一套衣服，对于上身效果他们也是很满意的。最后他们都要了，因为秋装是没有折扣的，告知了他们之后，他们也很接受，表示理解的。于是我带她们来到了收银台，协助买单之后，就送走她们了。

销售技能点：根据顾客的交流状态，了解到关键的信息点-“母亲很在意儿子的意见”，于是咱们的导购小仙女，以小男孩为突破点，运用喜好，再加以赞美；不断的配搭，开得了大单。在这里就安利小伙伴们在平时的销售过程中，注意观察顾客的动态，除了他的动作外，不妨也适当听听他们的交流点，从中或许你能得到意想不到的信息点呢。