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国酒，不应该只有茅台

如同，汽车，不仅有奔驰，还有宝马，奥迪；

如同，手机，不仅有苹果，还有华为，三星；

如同，电商，不仅有天猫，还有京东；

如同，体育用品，不仅有阿迪，还有耐克；

……

所以，从市场规律看，国酒，不应该只有茅台，还应该有其他，至于是五粮液，还是国窖，看各自把握市场的能力。

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消费升级给了国窖1573机遇

消费升级，是未来最大的、持续的风口，席卷一切行业，包括白酒。

汽车行业，过去15万左右的车算是中级车，现在30万才算中级车；

地产行业，过去60平方米是小户型，现在90平方米才是小户型；

服装行业，过去一件衬衣几十元，现在一件至少几百元；

……

各个行业，凡是抓住消费升级的企业都成功了：

比如手机，华为，没做低端，成功了；

比如电商，京东追求品质成功了；

比如餐饮，海底捞做好服务成功了；

……

白酒行业黄金十年的发展，成功的企业都是率先涨价的，敢于卖贵，比如洋河，最为典型。

白酒行业，是个特殊的行业，不是一般的消费品讲究性价比。白酒更讲究面子，讲究文化，讲究场景，讲究请谁喝酒，走在消费升级的前列。

品质再好，品牌拿不出手，请对方喝酒没有让对方觉得足够尊重，这酒很难卖好。当然，老村长不在此列。

中国人五千年的面子文化，借助消费升级的背景，只能越来越重要，这就需要白酒的品牌高度、美誉度做的更好。

国窖1573，有相当好的基础。

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竞争格局给了国窖1573机遇

茅台，作为高端酒的唯一代表，有些寂寞。

五粮液在国酒的道路上，从现状看，与茅台的比较上，进步有些慢。

但从消费习惯看，酱香比较占比很小，整个中国的白酒消费还是以浓香为主。所谓酱香更健康，纯粹是无稽之谈。浓香型白酒，出一个与茅台并驾齐驱的品牌，完全是可能的，也是必须的。

浓香型上，出国酒，目前看只能在国窖1573和五粮液中选择。洋河的梦之蓝，虽然和中国梦有些牵连，但还是有些牵强。

五粮液从现状来看，江湖地位的确比国窖1573厚实，但今天的现状不代表国窖1573没有机会，如同当时华为手机，没有人可以想到华为可以挑战苹果和三星，但今天华为成功了。

五粮液，大，是优势，也是劣势；

国窖1573，规模不如五粮液，但也没有太大的包袱。

并且，从四川，河北等地的市场情况看，不少地方国窖1573销量和市场强度已经超过五粮液，用事实证明了国窖争夺浓香型国酒的可能性。

泸州老窖的新班子，是资本市场和行业专家都非常看好的。

企业之间的竞争，核心是班子之间的竞争。

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品质保证给了国窖1573竞争的基础

从消费者反馈的情况看，国窖1573的品质和五粮液比，不会比五粮液差。

茅台品牌的持续加强，和对品质的坚持是分不开的。如果茅台像秦池一样做，再大的领导人给其背书也是没用的。

高品质的坚持，是成为国酒的坚实基础。没有高品质，不可能成为国酒。

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对国窖1573的建议

1、消费群体的建议：商务市场一样诞生国酒

国酒的消费群体不是所有人，更不是年轻人。

所以，不建议去影响年轻人，比如用鸡尾酒的概念，某种意义上担心年轻人现在不喝白酒未来也不喝白酒是个伪命题。

茅台的国酒地位是通过政务市场去影响商务市场，

但政治，越来越让商务人士不喜欢，与其如此，还不如干脆直接在商务市场发力；

奥迪，发力政务市场，但奔驰，宝马，一样纵横天下；

红旗，政务市场再支持，一样倒下。

2、品牌和渠道：八二开

品牌的堤坝高高筑起，销量的洪流自然滚滚而来。

今天，茅台不就是如此吗？

但，大多数白酒几乎把所有的精力都放在渠道上，直分销模式、厂商一体化、管控价格等等，没有几个把精力放在品牌上，或者相对于渠道的投入，品牌几乎没有什么投入。

从市场看，茅台的市场管控很少，但有多大的问题呢？

品牌做好了，市场不需要管控，苹果手机需要管控吗？

品牌做不好，渠道管控不过是事倍功半罢了。

品牌和渠道，是推拉结合的关系，靠推，是比较笨的办法。

3、品牌的核心在消费者的内心

品牌，不是厂商的自娱自乐，比如白酒，全国上下都是“国字”，没有任何意义。奔驰不是国车，苹果不是国机，一样畅销世界。

商务市场入手，国窖1573的品牌内涵，就是商业成功人士的精神追求，如果代言的话，像华为的任正非，联想的柳传志，万科的王石，小米的雷军，腾讯的马化腾，地产的冯仑等等，类似人物作为意见领袖，挖掘他们的精神追求，和商界成功人士达成思想上的共鸣，才能真正让国窖1573走入商界人士的内心。

国窖，国宝级的窖池，更多是物质层面的东西，不足以打动人心。

只有精神、文化层面的诉求，才是可持续的、可积累的，比如工匠精神、责任、创新等等。

4、品牌塑造的主战场在新媒体

新的时代，品牌塑造的主战场要从传统媒体转移到新媒体。

比如：11月1日，上海群星璀璨，吴秀波、王千源、蒋勤勤、马天宇、陈柏霖、“小包总”杨烁等近百位来自时尚、影视、娱乐、文化、体育、商界、公益等众多领域的明星、名流都来了。他们来参加《时尚先生Esquire》二十周年创刊派对，作为指定用酒，其实可以在更多的新媒体上宣传。

新媒体，不仅仅是行业内媒体的垂直投放，更是围绕着目标消费者所关注的媒体去做相关投放，万达这个方面值得学习。

比如：汽车行业；

比如：房地产行业；

比如：娱乐行业；

比如：文化行业；

比如：财经领域；

比如：知名大V；

当然，也需要传统媒体补充。

5、品质和销量，要有足够的定力

茅台，国酒的地位，绝对不仅仅是政治的力量，还有始终如一的对品质的坚持。

白酒行业黄金十年，让太多的企业心高气躁，包括泸州老窖；

但如果真的想争一争国酒的地位，必须有足够的定力，当初商鞅变法，如果没有足够的定力，早被六国剿灭。

定力体现在对企业的欲望和企业领导人的欲望，要有足够的控制，包括政府；

定力体现在对产品品质的坚持上，只能越来越好；

定力体现在对销量上要循序渐进，不可跨越式发展。良性的销量是需求拉动的，而不是任务推动的，要在需求的创造上坚持不懈的加强投入；

定力体现在对价格的控制上，不可不切实际的追求高价。要让价格和价值统一，价格和销量统一，所谓价格和价值统一，就是让消费者认为品牌值多少钱，而不是企业自己定价。所谓价格和销量统一，就是市场投放量大于需求量价格自然下降，只能饥饿，不能压货；

定力体现在对消费者的培养上，不可急功近利；

定力体现在对品牌的投入上，要持续不断的坚持；并且要大投入；甚至是用减少渠道的投入来加大品牌的投入；某种意义上讲，渠道投入的效果是短暂的，品牌投入的效果是长期的；

6、拥抱新渠道

消费升级的时代，消费者不仅会买更高品质的产品， 会为品牌付出更高的溢价，更会在新的渠道购买。

2016年开始，电商不仅仅开始从低价转向品质，更是从线上走向新零售；

白酒行业赖以爆发的团购市场，基本结束了；

白酒行业赖以生存的传统渠道正在快速土崩瓦解；

这是市场的趋势，这是消费者的选择，这是任何企业都无法阻挡的。

茅台电商，双十一，过亿元，足以证明新渠道的威力；

1919、酒仙网、酒便利，这些新渠道攻城略地，势如破竹，是市场趋势的力量；

新渠道发展过程中，当然有问题，但问题不是核心，发展才是核心，问题是发展中的问题，发展不会因为问题而停滞；

渠道升级的过程中，谁率先和新渠道深入合作，谁就能在未来赢得更大的优势。

关于新渠道的合作，需要改变的是观念。

曾经抵触电商的董明珠，改变观念让格力入驻京东，使得董明珠看到了摆脱企业业绩下滑困境的希望。

京东、格力于2015年年底合拍了这样一则广为流传的广告：

“没有互联网，你会明珠暗淡。”

“没有先进制造业，你是空中楼阁。”

“那我们携手，让世界爱上中国造!”

这段广告语就很好地分析了不同模式的两代企业间的优劣短长，并通过优势互补、新旧结合的合作，给两大企业及广大消费者都带来了极大的福利。

国窖1573，如果能率先和新渠道拥抱，会在国酒的道路上大踏步迈进。

国窖1573，重新定义国酒；

用市场的力量，而不是政治的力量；

用消费者的力量，而不是企业的力量；

用品牌的力量，而不是渠道的力量；

这就是国窖1573的重大历史机遇！