解密爆红黑马“光良”-酒业家-八卦帝

解密爆红黑马“光良”

酒业家港台男星 2021-04-21 22:53:27 571

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光良为新派白酒崛起开辟出一条新路

文丨酒业家刘彬

编辑丨肖铭

四月锦官城，春糖酱酒热，直把成都作仁怀，却偏偏杀出了一匹光瓶酒“黑马”。

资本的光环、科技感十足的发布会、春糖必到打卡地、不招商却涌来大把可供挑选的优质经销商……在史上参展商最多、参展面积最大的全国糖酒会上，喊着“新光瓶，新世界”口号的光瓶酒品牌光良以万人到访的气势，不仅成为酱酒热之外的一股清流，还以一己之力让业界对新派白酒的关注度达到了一个前所未有的新高度。

凭借成都主场作战优势，光良在春糖期间摆下的场面颇为震撼：在成都W酒店召开富含高科技元素的新品发布会；在主会场西博城最显眼位置建起长30米、高9米的巨型门楼；在地铁西博城站和广州站出站口摆下从区域分布、产品展示、功能定位、文化设计等综合角度精心打造的“光良方舱”；在西博城摆下近300㎡的拳击台式展览厅……

对于“看门道”的行业人士尤其是正在选品的经销商而言，发布会、门楼广告牌、方舱和展厅固然耀眼，但真正吸引他们想加入光良酒经销队伍的是光良已展现出来的成长潜力与能量。

2019年3月，光良酒横空出世，以数据化白酒为品牌核心，百元定价瞄准自饮市场；上市三个月自然动销100万瓶，上市一年销量突破2000万瓶。

2019财年（2019年4月1日-2020年3月31日），是光良的第一个完整财年，光良酒业实现终端销售额5.8亿元，招商300余家、布局终端店铺30余万家，迅速实现全国化，并覆盖福建、安徽、湖南、湖北、江苏、浙江、陕西、新疆等十余个省份、398个县级市场。

2020年财年（2020年4月1日-2021年3月31日），也是行业黑天鹅事件频发的一年，光良酒终端销售额突破16.35亿，比上一财年增长了3倍，覆盖全国500多个县级市场，布局400000家终端，其中湖北、安徽、新疆、江苏和浙江市场的增速分别达到280%、480%、260%、590%和410%。

2021年财年，光良酒业首席品牌官老赵在专访时向酒业家透露：“光良酒业进入高速发展期，年度销售规划为30亿终端销售额，要实现多渠道多产品的用户覆盖。”

市场高增速和未来的高增长潜力，让光良酒业得到了资本的强烈青睐。截至目前，光良酒业已完成数亿元融资。

“我们不开招商会，但主动提出代理要求的经销商太多了。”老赵苦笑着对酒业家表达着他的“新烦恼”。

创立不到3年，便跻身十亿体量级酒企，这一速度在白酒业并不多见。

在众多争夺全国化新兴品牌入场券的企业中，为什么是光良率先一步得到经销商、资本和消费者的普遍追捧，并成为近20年来行业仅有的几个从爆红新消费品牌晋升为全国性主流品牌的白酒品牌？

BAI董事总经理汪天凡的一席话或许可以解开疑惑：“我们看好在消费升级的大潮中能够提供明确价值感的企业——能将产品升级作为优先和主要变化，又能顺势定位到主流价格带的选手。我们看好光良的团队能够持续开发好产品并且将其迅速交付给消费者的能力。”

在与老赵的多次交流，尤其是围绕“光良现象”成因的探访中，酒业家更进一步发现了光良酒市场动销和复购率很高的内在缘由。

“品质是基石。”这一反复被验证的真理，也成为了光良酒能快速动销的根本所在。光良酒业生产基地位于“黄金酿酒带”——成都平原西部的世界级优质白酒产业集群地区，而目前市场上来自白酒核心产区的优质酒体用于百元价格带下的光瓶酒产品数量非常少，这一优势使得光良的产品从源头就具备了强大的竞争力。

从产品价格而言，光良酒定价百元内，覆盖光瓶酒当下主流消费价格带和高线光瓶价格带，经销商代理光良酒既可以通过主流价格带走量，又能用高线光瓶丰富产品矩阵，从而吸引了经销商群体的极大青睐度。

从产品口感而言，光良酒坚持纯粮固态酿造，兼顾饮用口感和饮后体验，开创性推出数据瓶系列，以三年粮食基酒的含量比例命名，并将原料比例标注于瓶身。此外，为适应当下消费新口感，为消费者带来更舒适、更具有愉悦感的产品，光良酒业还在今年春糖期间推出一款浓酱兼香型光瓶酒59PLUS，由80%的光良59酒体与20%坤沙酱酒酒体组合而成。