先禾之禾·绿色中国——现代绿色产业高峰论坛8月底在德州临邑举办，操盘手是山东先禾园林建设集团董事长李培智。

先禾园林苗木基地有1.6万亩，主打产品是高干海棠、樱花、白蜡等。从前期策划、联络，到草地冷餐会上主持，苗圃拿着喇叭讲解，面对来自全国十余个省市一百多名新苗商考察团，李培智几乎是全程“服务”。

这是先禾园林今年与行业平台合作，组织的第二次现场考察交流活动。

李培智的蓝图

“苗子种出来了，市场没了。”

早晨在与几名参观者一起吃饭时，说起今年的苗木行情，脸色都很凝重：苗圃几乎没销售。有一家园林企业，几千亩地，就自己工程用了十几万元的苗子。

大型苗圃尤其难：退不出，苗子不管不行，地租人工照样付。有些只好选择蛰伏，减少宣传，压缩支出，等待市场好转。

李培智介绍高干海棠

作为一个在商海摸爬滚打几十年、在苗木行业“砥砺前行”十几年的“老兵”，李培智怎么看？

“短期靠熬，长期向好。”虽然国际国内的问题，给园林苗木行业造成很大的压力，李培智还是相信国运，相信被压缩的苗木需求会在将来释放。他笃信“别人恐惧时我贪婪”，在大家毫无方向、都不投入时，你能想到一旦需求爆发会是什么情况。

资金是企业运行的血液，把产品卖出去才有现金流。今年李培智选择和恒大合作，加入恒大的供应商队伍，虽然有一年半的账期。他还和农垦等有资金实力的国央企合作，种植高干海棠：对方先付一半苗木款，另一半苗木款作为先禾的入股资金。

以前是两条腿走路，现在得尝试多条腿走路。在高峰论坛上，除了园林苗木企业，还有中交建、中铁建的代表，以及政府主管部门的领导和科研单位、媒体参与。李培智说，现在是把能用的资源都用上了，能借用的也借用了，搞“公共关系”，扩大合作、销售、联系渠道。

在参观点，苗圃拉起了一条红色的横幅，上写“一棵树带火一条街，一条街引爆一座城。先禾一号乔木海棠，是你的不二选择”。

苗圃横幅

李培智说，海棠本身是小乔木，如果定干高度太高，树木生长和树冠扩展比较慢。公司的这些高干海棠是历经10余年时间，从众多的海棠品种中选出的树形自然、不太用修剪、适宜做乔木培养的品种，并摸索出一套标准化的栽培技术。

关键是，先禾有对高干海棠的定价权。这取决于两点：一是多，从5年前李培智就开始收集、扩展，直到现在的60万株，他的目标是在一定区域形成“垄断”地位。二是成本低，主要是种苗成本和管理成本。

李培智在管理上不追求高大上，尽量做到人尽其才，物尽其用。在苗圃地里，大家看到一台“多功能”拖拉机，除草、打药、施肥一起干，工作成本是一亩地几十元钱。

 
高干海棠

李培智重点推荐高干海棠的价值：高干海棠可做景观树和行道树，属于市场上比较少、新的、市场价较高的产品，公司定价又相对较低。对于施工企业来说，能提升景观品质，也能比使用大众苗木品种有更高的利润。对于做二级育苗的苗圃来说，市场尚有空间，种植效益优。

从2013年开始的苗木低潮持续时间有点过长了，新冠疫情又当头一棒，作为一个面积上万亩、光地租就上千万元的苗圃，如果没有别的产业反哺或做些资本运营，经营压力可想而知。不少这样的苗圃现在“发展到”给银行打工去了。

先禾园林还在稳步发展，除了有施工业务做一定支撑外，还与李培智的风险意识分不开。

“别人贪婪我恐惧”。面对一段时期苗木价格暴涨、一苗难求的非理性发展，李培智却异常谨慎。首先是量力而行，不贷款，利用自有资金滚动发展，并利用苗市周期动荡中的低潮期去扩张，这时不管是种苗价格还是人工，都是比较低的。

                老绒毛白蜡

其次是务实，不追求一步到位的发展。李培智奉行小步快跑的原则，不断积累检验技术，不断改进，做高质量的产品。因为质量到一定水平后，想再提高，投入往往是加倍的，这决定了产品的成本、售价不会低。  

他的理由也很实在：企业的发展要立足国情、行业现状，不能跑得太快。对苗圃的衣食父母——施工单位来说，他们需要的是“又好又便宜”、性价比高的苗木，这也是他们大部分的利润来源。总体来看，行业现在还是一个“比价”的时代。

今年尤其明显，地产用苗减少，市政工程在压缩成本，高质高价的苗木产品需求变小。这让高成本、高质量、大规模的苗圃尤其难受。

关于这一点，行业内争议很大，不同的人有不同的解读角度。人可以讲情怀，市场只论成败，孰对孰错，看结果。

高干樱花

华尔街有句名言：华尔街有胆大的交易员,也有老的交易员,但没有又老又胆大的交易员。苗圃经营也如此，太激进做不到“老”，不创新则会被淘汰，关键是把握度。

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