As if this double bind were not enough to navigate, gendered stereotypes can also lead to women having to do additional work without additional reward. When a man helps a colleague, the recipient feels indebted to him and is highly likely to return the favor. But when a woman helps out, the feeling ofindebtedness is weaker. She’s communal, right? She wants to help others. Professor Flynn calls this the “gender discount” problem, and it means that women are paying a professional penalty for their presumed desire to be communal.10 On the other hand, when a man helps a coworker, it’s considered an imposition and he is compensated with more favorable performance evaluations and rewards like salary increases and bonuses. Even more frustrating, when a woman declines to help a colleague, she often receives less favorable reviews and fewer rewards. But a man who declines to help? He pays no penalty. 11

Because of these unfair expectations, women find themselves in “damned if they do” and “doomed if they don’t” situations.12 This is especially true when it comes to negotiations concerning compensation, benefits, titles, and other perks. By and large, men negotiate more than women.13 A

more, we need to recognize that women often have good cause to be reluctant to advocate for their own interests because doing so can easily backfire.15

There is little downside when men negotiate for themselves. People expect men to advocate on their own behalf, point out their contributions, and be recognized and rewarded for them. For men, there is truly no harm in asking. But since women are expected to be concerned with others, when they advocate for themselves or point to their own value, both men and women react unfavorably. Interestingly, women can negotiate as well as or even more successfully than men when negotiating

the perceived gender norm. Both male and female colleagues often resist working with a woman who

cost in goodwill and future advancement.18 Regrettably, all women are Heidi. Try as we might, we just can’t be Howard.

When I was negotiating with Facebook’s founder and CEO Mark Zuckerberg for my compensation, he made me an offer that I thought was fair. We had been having dinner several nights a week for

more than a month and a half, discussing Facebook’s mission and his vision for the future. I was ready to accept the job. No, I was dying to accept the job. My husband, Dave, kept telling me to negotiate, but I was afraid of doing anything that might botch the deal. I could play hardball, but then maybe Mark would not want to work with me. Was it worth it when I knew that ultimately I was going to accept the offer? I concluded it was not. But right before I was about to say yes, my exasperated brother-in-law, Marc Bodnick, blurted out, “Damn it, Sheryl! Why are you going to make less than any man would make to do the same job?”

My brother-in-law didn’t know the details ofmy deal. His point was simply that no man at my level would consider taking the first offer. This was motivating. I went back to Mark and said that I couldn’t accept, but I prefaced it by telling him, “Of course you realize that you’re hiring me to run your deal teams, so you want me to be a good negotiator. This is the only time you and I will ever be on opposite sides of the table.” Then I negotiated hard, followed by a nervous night wondering if I had blown it. But Mark called me the next day. He resolved the gap by improving my offer, extending the terms of my contract from four to five years and allowing me to buy into the company as well. His creative solution not only closed the deal, but also set us up for a longer-term alignment ofinterests.

The goal of a successful negotiation is to achieve our objectives and continue to have people like us. Professor Hannah Riley Bowles, who studies gender and negotiations at Harvard’s Kennedy School of Government, believes that women can increase their chances of achieving a desired outcome by doing two things in combination.19 First, women must come across as being nice, concerned about others, and “appropriately” female. When women take a more instrumental approach (“This is what I want and deserve”), people react far more negatively.

There is a saying, “Think globally, act locally.” When negotiating, “Think personally, act communally.” I have advised many women to preface negotiations by explaining that they know that women often get paid less than men so they are going to negotiate rather than accept the original offer. By doing so, women position themselves as connected to a group and not just out for themselves; in effect, they are negotiating for all women. And as silly as it sounds, pronouns matter. Whenever possible, women should substitute “we” for “I.” A woman’s request will be better received if she asserts, “We had a great year,” as opposed to “I had a great year.”20

But a communal approach is not enough. According to Professor Bowles, the second thing women must do is provide a legitimate explanation for the negotiation.21 Men don’t have to legitimize their

Telling a current employer about an offer from another company is a common tactic but works for men more easily than for women. Men are allowed to be focused on their own achievements, while loyalty is expected from women. Also, just being nice is not a winning strategy. Nice sends a message that the woman is willing to sacrifice pay to be liked by others. This is why a woman needs to combine niceness with insistence, a style that Mary Sue Coleman, president of the University of

Michigan, calls “relentlessly pleasant.”22 This method requires smiling frequently, expressing appreciation and concern, invoking common interests, emphasizing larger goals, and approaching the negotiation as solving a problem as opposed to taking a critical stance.23 Most negotiations involve drawn-out, successive moves, so women need to stay focused … and smile.

No wonder women don’t negotiate as much as men. It’s like trying to cross a minefield backward in high heels. So what should we do? Should we play by the rules that others created? Should we figure out a way to put on a friendly expression while not being too nice, displaying the right levels of loyalty and using “we” language? I understand the paradox ofadvising women to change the world by adhering to biased rules and expectations. I know it is not a perfect answer but a means to a desirable end. It is also true, as any good negotiator knows, that having a better understanding of the other side leads to a superior outcome. So at the very least, women can enter these negotiations with the knowledge that showing concern for the common good, even as they negotiate for themselves, will strengthen their position.

In addition, there are huge benefits to communal effort in and of itself. By definition, all organizations consist of people working together. Focusing on the team leads to better results for the simple reason that well-functioning groups are stronger than individuals. Teams that work together well outperform those that don’t. And success feels better when it’s shared with others. So perhaps one positive result of having more women at the top is that our leaders will have been trained to care more about the well-being of others. My hope, of course, is that we won’t have to play by these archaic rules forever and that eventually we can all just be ourselves.

We still have a long way to go. In November 2011, San Francisco magazine ran a story on female entrepreneurs in Silicon Valley and illustrated it by superimposing the featured women’s heads onto male bodies.24 The only body type they could imagine for successful entrepreneurship was wearing a tie or a hoodie. Our culture needs to find a robust image of female success that is first, not male, and second, not a white woman on the phone, holding a crying baby. In fact, these “bad mother with a briefcase” images are so prevalent that writer Jessica Valenti collected them in a funny and poignant blog post called “Sad White Babies with Mean Feminist Mommies.”25

Until we can get there, I fear that women will continue to sacrifice being liked for being successful. When I first arrived at Facebook, a local blog devoted some serious pixels to trashing me. They posted a picture of me and superimposed a gun into my hand. They wrote “liar” in big red letters across my face. Anonymous sources labeled me “two-faced” and “about to ruin Facebook forever.” I cried. I lost some sleep. I worried that my career was over. Then I told myself it didn’t matter. Then everyone else told me it didn’t matter—which only reminded me that they were reading these awful comments too. I fantasized about all sorts of rejoinders, but in the end, my best response was to ignore the attacks and do my job.

Arianna Huffington, founder of The Huffington Post, believes that learning to withstand criticism is a necessity for women. Early in her career, Arianna realized that the cost of speaking her mind was that she would inevitably offend someone. She does not believe it is realistic or even desirable to tell women not to care when we are attacked. Her advice is that we should let ourselves react emotionally and feel whatever anger or sadness being criticized evokes for us. And then we should quickly move

on. She points to children as her role model. A child can cry one moment and run offto play the next. For me, this has been good advice. I wish I were strong enough to ignore what others say, but experience tells me I often can’t. Allowing myself to feel upset, even really upset, and then move on— that’s something I can do.

It also helps to lean on one another. We can comfort ourselves with the knowledge that the attacks are not personal. We canjoke, as Marlo Thomas did, that “a man has to be Joe McCarthy in order to be called ruthless. All a woman needs to do is put you on hold.” Real change will come when powerful women are less of an exception. It is easy to dislike senior women because there are so few. Ifwomen held 50 percent ofthe top jobs, it would just not be possible to dislike that many people.