最会游张睿:一个感性的人,做了感性的旅游

最会游张睿:一个感性的人,做了感性的旅游

青骢资本 内地男星 2015-12-01 12:05:29 899

月前,张睿写的一篇文章在旅游业内圈子里引发了大规模的转发,文章以“携程、去哪儿合并”的热点话题切入,阐述了他对行业现状的分析;张睿用了“温水煮青蛙”来形容旅游业近年来过于平静却又不可轻视的变化,而“旅行共享经济”成为他眼中未来最大的宝藏。


文章通篇都是高密度的干货,非资深人士恐怕难以达到如此水平,但实际上这是张睿第一次写文章。一鸣惊人的背后,想必是长期潜心摸索的积累,就如他创办的公司:最会游(Triploc)一样:


在产品研发上线和拿到第一笔投资时,他几乎没有做任何宣传。等当他终于在媒体面前公布产品时所有人才发现,他只用一个月时间就已默默积累了近五万用户,招募了千余名海外当地人;平台覆盖17个国家40个城市,拥有了全球数十万的POI数据。


沉寂的背后,他做了些什么?

● 采访、 撰文:青骢资本 陈敏娟



-最会游Triploc 创始人:张睿(Ray)-

睿是84年生的甘肃人,在上海打拼7年的他举手投足已带着一股笃定沉稳。叙述自己的经历时,他的语气始终缓慢没有太大起伏,但却又能让人感觉这平静之下一定埋藏着许多故事。


与青骢投资的大部分项目创始人一样,张睿也是一位连续创业者。“之前我创业过两次,一次成功,一次失败,显然是失败的那次给我印象更深刻。”


- 遭遇失败重创 -


张睿说上一次创业的项目起初发展不错,也顺利拿到了天使投资,然而营运近一年后,公司存在的诸多问题开始渐渐显露出来:团队没有深度的行业经验、团队成员间没有共患难的执着,而对投资人的选择错误也让张睿失去了对公司的控制权。最后公司不得不清盘解散,而张睿赔光了自己所有的积蓄。



- 张睿(左一)-


当年的张睿28岁,这一切让他瞬间跌落到了谷底,身无分文的他更是只能靠老婆接济。“当时她每个月给我打2000块钱,最惨的时候,我兜里只有三四百块钱。”


张睿觉得自己是时候调整一下状态了。于是,当时他关照好上海的老婆和父母,背了个包,塞了本当时很火的《乔布斯传》,一个人跑去了西北的荒漠:宁夏银川。因为那儿和他的老家很像。


- 黄土高坡和乔布斯 -


张睿到了银川后随便找了辆大巴就坐上。大巴沿着黄土高坡开了很久,中途在一个破败的小村庄停下了。当时黄昏的夕阳照着绵延光秃的山丘,一眼望去,满眼都是黄灿灿的。张睿当下决定,就在这个村子住下。


于是他找了一处小破屋,给了屋主大妈200块钱,然后关掉了手机。接下来的日子,他每天拿着那本《乔布斯传》,扒把椅子就坐在黄土高坡上看。


人在遭受重大挫折的时候,往往会对身边的世界产生巨大的孤立感,而此时读伟大人物的遭遇经历,也许正是最好的抚慰。


一个星期后,《乔布斯传》看完了,张睿开了手机,里面满满都是老婆和父母的短信。他当即决定回到上海重新面对,从零开始。


- 经历旅游行业的变革迭代 -


张睿回到了上海找工作,此时正好遇上春秋集团转型电商期间的人才扩招。


“当时就是觉得‘旅游+互联网’有点意思,那个环境又能发挥我的专长,所以就决定加入。”12年11月,张睿加入了春秋电商,而后任职运营总监,自此开始每天背着KPI埋头苦干的工作生涯。



- 张睿在美国硅谷做创业分享-


张睿刚去的时候电商部门才不到20人,两年后,这个部门扩张到了近200人;春秋在旅行社自电商的领域做到了全国第一,年营收近10亿。


“春秋是世界上唯一拥有航空公司的旅行社,经营了三十年,可以说是旅游行业的活化石,而且一直活的很好。”在此期间,张睿见证了传统旅游行业拥抱互联网的阶段,完整地经历了行业内部的变革和兴衰。


“整个旅游市场出现的拐点,自由行、互联网……基于这三点我们能做什么?”他在春秋的每一天都在思考这个问题。


- 旅游是件感性的事 -


去年四月,张睿和另一位同事去越南的岘港开发新的旅游路线,当时两人的意见非常不统一:“他认为岘港是文化遗迹类景点,而我认为岘港的阳光和沙滩才最美。这给我一个启发:不同的人玩同一个目的地,玩出来的结果是完全不一样的。”


张睿说,游客不仅在路线上体验不一致,更会经历不一样的痛点。习惯了旅行社的打包标准化模式,自由行的个性化体验成为所有旅行社的痛。“难道旅行社定义的自由行只是卖‘机加酒’吗?”



- 最会游团队在海外招募当地华人 -


张睿一直也在观察竞争对手的动态,他曾按照对手网站上提供的攻略和工具,特意去日本专门走了一趟推荐路线,结果发现很多都是错误的。


张睿和部门的领导同事凑在一起头脑风暴,最后讨论出的结果是:找到旅游达人来贡献路线,并且衍生出更多地服务和体验价值。


“但是,什么人才算达人?去过一次算吗?两次呢?一年前去过的景点或餐馆,现在还在吗?很多的情况是今天去关门,明天去在装修。”张睿明白,对达人的定义和规范很难。“其实旅行社的路线和服务也都是地接社在做,旅行社只是打包了卖给游客。而把地接社化成一个最小的单位:就是当地人。”


张睿的团队终于找到了关键:基于当地人产生的服务和体验价值。



- 最会游招募的当地华人之一 -


“他们每天都在当地,信息可以及时更改。而且成百上千的当地人,他们都有各种各样不一样的特点,每条路线都富含逻辑,并且包含了情感的注入;定制路线这件事想要靠机器做到完全智能是不大可能的,旅游一定是一件感性的事。除了作为旅行规划,当地人还可以衍生出更多的服务。”这个以当地人为核心的逻辑在张睿的脑海里至今坚定。


理清了思路,张睿想的是:怎么样通过一个一站式的方案解决这些痛点。经过严谨的调研考察后,他最终决定从自由行用户行前的旅行规划切入,再逐渐扩展到行中的各项体验和服务。


- 傻瓜式方法亲手做出DEMO -


概念已经成熟,接下来就需要开发产品模型。但由于当时这个创新项目在公司还没有任何人员及款项配置,所以张睿只能自己动手做模型。于是他花了三周去网站上自学Just In Mind(原型制作工具),又下载了一个别人做好的模型一步步拆解,最终做出了一个笨拙但完整的模型。



- 最会游团队在海外招募当地华人 -


他把模型拿给上司李翠玲看,又拿给了董事长王正华:深受网友爱戴的春秋“老王”。王正华看了张睿的模型表现出很大的兴趣,他对张睿说:“年轻人有这想法不错,公司支持你去干。”


但是高兴之余张睿也明白,在公司现有的架构下做如此大规模的项目很不容易,财务和人事的制约都是大问题。


最终集团高层经过商议后决定:让张睿出去创业,春秋来入股投资。


- 下一步,招合伙人 -


张睿花了2个月招募到了第一位合伙人:徐颖(Tracy )。Tracy毕业于杜克大学MBA,后在美国康泰纳仕集团负责英国和中国的业务发展。曾走遍了二十多个国家的她是个不折不扣的旅游达人。


-最会游Triploc 合伙人:徐颖(Tracy)-


康泰纳仕是无数女孩子梦寐以求想进入的媒体帝国,然而Tracy却选择了辞职创业,她用了八个字解释自己的抉择:“风口来临,及早脱身。”。


与Tracy 一拍即合后,张睿还差一个技术合伙人,“我面谈了20多个技术人员,携程,春秋,阿里的都有,但最后因为各种缘由都没有谈定。”,无奈之下,在15年1月公司注册时,张睿硬生生拉了两个应届生程序员就开始干。


事实证明,张睿选的人能力超群,到现在依旧是公司的技术骨干,连后加入的CTO :孙中轶(Silver)都赞叹他选工程师的眼光。


- 最会游Triploc 合伙人:孙中轶(Silver)-


这另一位合伙人Silver从上海交大计算机硕士毕业,后去了美国微软总部成为高级项目经理,服务于千万级用户。而作为一位在美八年的华人,每次有亲朋好友去美国旅游面临问题时, Silver总会收到求助;因此他对自由行用户的痛点也深有见地。


“我和张睿对旅行未来发展的见解很像,而且能有这样好的创业机会,我不会放过。”Silver立即在二月份就拖家带口地回到国内投身创业;而他的太太回国就加入了阿里云担任技术专家。


- 和老东家的相爱相离 -


合伙人招募完成,张睿又很快找到了政府扶持的免费办公场地。万事俱备,只欠东风,整个团队只等着春秋的投款。但是,15年年初刚好是春秋航空上市的时段,公司的财务和法务忙得根本无暇顾及张睿的新项目。而此时张睿自己的积蓄已经投入了二十多万。


又两个月过去了,协议还是没有签。到了三月份,张睿的钱也花完了。


无奈之下,张睿和团队只好决定,花一周时间去接触外部的投资人看看意见如何。但也许这就意味着他将彻底脱离春秋,这是他在三月份前从来没有过的想法。



- 最会游团队在召开会议 -


结果让他意想不到,一周时间快速约见的七家投资机构,其中就有六家愿意投。张睿坦言自己也没想到会这么顺利。


- 投资人竞相抢投 -


骢资本是张睿谈的第三家机构,却是第一家拍板做决定。青骢“疑则不投,投则不疑”的做派貌似已在创投圈里形成了一方风格。


“青骢一投,其他几家也立马说全部说要投,还有新的三家也要进来。最后我们选了四家:青骢资本、飞马基金,新生代创投高特佳资本的合伙人王海蛟。”


没想到投资人们决策这么快,张睿思量再三只好做了艰难的抉择:放弃春秋三月的注资,自己带领团队独立创业。因为这件事情,张睿对王总和李总一直心存愧疚。


“当初李总给了我非常大的支持,可以说没有她,就没有现在的最会游;王董

当时也为我做了很多事,我虽然不在场但很清楚过程……希望最会游只是暂时离开了春秋。”


创业之路满载艰辛。外人往往只能看到成果,而团队本身经历多少考验却不得而知。事实上,像这样分道扬镳,悲欢离合的故事,每天都在上演。



- 时至今日,最会游团队和春秋团队还会时常在一起举办篮球赛 -


- 过去,未来 -


2015年即将落幕,张睿的最会游已经羽翼丰满,融资也进行到了A轮的阶段。


目前最会游在四个月内就招募了近千名全世界的当地华人(在最会游,当地华人被称为“游侠”)。App在9月上线,在11月迎来了用户激增:一天内新增的用户就超过了十月整月的量。另外,即使在没有上线交易模块的情况下,平台已经撮合了几十笔游侠订单,最大的一笔客单价达到10万元。


“我们12月才开始正式上线交易,但从游侠衍生的服务不会全部上,而是先上行程定制,像私人导游,中文包车等20多种项目都会逐步跟进。”张睿说作为共享经济,游侠的服务质量还需要规范和梳理,比如导游和车辆的服务质量依然成疑;此时贸然跟进会毁掉平台的体验和口碑。


“我在春秋多年,很清楚旅游的坑会出现在哪些地方。全世界的地接社都比较乱,往往都是随便拉一个华人就开始做。我们希望的是打造游侠健康的生态体系,为游侠包装、制定规则、信誉体系、建立担保等,用不了多久游侠的所有服务都会变现,而且会标准化的让人吃惊。”张睿信心满满,他要和时间赛跑,希望半年内跑成这个领域里的全国第一。


十月在美国硅谷,张睿一边招募游侠,一边给美国的创业者和投资人做分享路演。最会游的故事被认为是“旅行版的Airbnb”:都是用非标准产品+当地人分享的模式。



-张睿在硅谷的路演-


以后的用户需要行程定制、当地陪游、特色体验等都可以呼叫对应的游侠,影响用户购买决策的因素将会是“50%根据产品服务,50%根据游侠本人”,就像Airbnb的产品一样,最会游也是个性化、社交化、体验化的,这是前所未有的颠覆。


“游侠是谁?能做什么?这是我们最关心的,这就是我们的未来。”


“2015对我来说是意义重大的一年,诞生了我的公司,也诞生了我的孩子。”张睿脸上展开了温柔而又坚定的笑容,“孩子是四月份出生的,七月份我们产品正式内测那一天,孩子刚好100天。”他相信,一切都在变得更好。







青骢资本 创立于2014年,一期基金专注于投资以互联网为媒介,以O2O模式经营的初创企业,为企业提供风险投资及增值服务,已投资项目分布于北京、上海、广州、深圳、杭州、武汉、西安等城市。


偏好投资阶段:种子轮/天使轮、Pre-A 轮;


关注领域:消费互联网、时尚餐饮、吃喝玩乐、工具应用/平台、O2O。




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