● 采访、 撰文：青骢资本 陈敏娟

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-最会游Triploc 创始人：张睿（Ray）-

张睿是84年生的甘肃人，在上海打拼7年的他举手投足已带着一股笃定沉稳。叙述自己的经历时，他的语气始终缓慢没有太大起伏，但却又能让人感觉这平静之下一定埋藏着许多故事。

与青骢投资的大部分项目创始人一样，张睿也是一位连续创业者。“之前我创业过两次，一次成功，一次失败，显然是失败的那次给我印象更深刻。”

张睿说上一次创业的项目起初发展不错，也顺利拿到了天使投资，然而营运近一年后，公司存在的诸多问题开始渐渐显露出来：团队没有深度的行业经验、团队成员间没有共患难的执着，而对投资人的选择错误也让张睿失去了对公司的控制权。最后公司不得不清盘解散，而张睿赔光了自己所有的积蓄。

- 张睿（左一）-

当年的张睿28岁，这一切让他瞬间跌落到了谷底，身无分文的他更是只能靠老婆接济。“当时她每个月给我打2000块钱，最惨的时候，我兜里只有三四百块钱。”

张睿觉得自己是时候调整一下状态了。于是，当时他关照好上海的老婆和父母，背了个包，塞了本当时很火的《乔布斯传》，一个人跑去了西北的荒漠：宁夏银川。因为那儿和他的老家很像。

张睿到了银川后随便找了辆大巴就坐上。大巴沿着黄土高坡开了很久，中途在一个破败的小村庄停下了。当时黄昏的夕阳照着绵延光秃的山丘，一眼望去，满眼都是黄灿灿的。张睿当下决定，就在这个村子住下。

于是他找了一处小破屋，给了屋主大妈200块钱，然后关掉了手机。接下来的日子，他每天拿着那本《乔布斯传》，扒把椅子就坐在黄土高坡上看。

人在遭受重大挫折的时候，往往会对身边的世界产生巨大的孤立感，而此时读伟大人物的遭遇经历，也许正是最好的抚慰。

一个星期后，《乔布斯传》看完了，张睿开了手机，里面满满都是老婆和父母的短信。他当即决定回到上海重新面对，从零开始。

张睿回到了上海找工作，此时正好遇上春秋集团转型电商期间的人才扩招。

“当时就是觉得‘旅游+互联网’有点意思，那个环境又能发挥我的专长，所以就决定加入。”12年11月，张睿加入了春秋电商，而后任职运营总监，自此开始每天背着KPI埋头苦干的工作生涯。

- 张睿在美国硅谷做创业分享-

张睿刚去的时候电商部门才不到20人，两年后，这个部门扩张到了近200人；春秋在旅行社自电商的领域做到了全国第一，年营收近10亿。

“春秋是世界上唯一拥有航空公司的旅行社，经营了三十年，可以说是旅游行业的活化石，而且一直活的很好。”在此期间，张睿见证了传统旅游行业拥抱互联网的阶段，完整地经历了行业内部的变革和兴衰。

“整个旅游市场出现的拐点，自由行、互联网……基于这三点我们能做什么？”他在春秋的每一天都在思考这个问题。

去年四月，张睿和另一位同事去越南的岘港开发新的旅游路线，当时两人的意见非常不统一：“他认为岘港是文化遗迹类景点，而我认为岘港的阳光和沙滩才最美。这给我一个启发：不同的人玩同一个目的地，玩出来的结果是完全不一样的。”

张睿说，游客不仅在路线上体验不一致，更会经历不一样的痛点。习惯了旅行社的打包标准化模式，自由行的个性化体验成为所有旅行社的痛。“难道旅行社定义的自由行只是卖‘机加酒’吗？”

- 最会游团队在海外招募当地华人 -

张睿一直也在观察竞争对手的动态，他曾按照对手网站上提供的攻略和工具，特意去日本专门走了一趟推荐路线，结果发现很多都是错误的。

张睿和部门的领导同事凑在一起头脑风暴，最后讨论出的结果是：找到旅游达人来贡献路线，并且衍生出更多地服务和体验价值。

“但是，什么人才算达人？去过一次算吗？两次呢？一年前去过的景点或餐馆，现在还在吗？很多的情况是今天去关门，明天去在装修。”张睿明白，对达人的定义和规范很难。“其实旅行社的路线和服务也都是地接社在做，旅行社只是打包了卖给游客。而把地接社化成一个最小的单位：就是当地人。”

张睿的团队终于找到了关键：基于当地人产生的服务和体验价值。

- 最会游招募的当地华人之一 -

“他们每天都在当地，信息可以及时更改。而且成百上千的当地人，他们都有各种各样不一样的特点，每条路线都富含逻辑，并且包含了情感的注入；定制路线这件事想要靠机器做到完全智能是不大可能的，旅游一定是一件感性的事。除了作为旅行规划，当地人还可以衍生出更多的服务。”这个以当地人为核心的逻辑在张睿的脑海里至今坚定。

理清了思路，张睿想的是：怎么样通过一个一站式的方案解决这些痛点。经过严谨的调研考察后，他最终决定从自由行用户行前的旅行规划切入，再逐渐扩展到行中的各项体验和服务。

概念已经成熟，接下来就需要开发产品模型。但由于当时这个创新项目在公司还没有任何人员及款项配置，所以张睿只能自己动手做模型。于是他花了三周去网站上自学Just In Mind（原型制作工具），又下载了一个别人做好的模型一步步拆解，最终做出了一个笨拙但完整的模型。

- 最会游团队在海外招募当地华人 -

他把模型拿给上司李翠玲看，又拿给了董事长王正华：深受网友爱戴的春秋“老王”。王正华看了张睿的模型表现出很大的兴趣，他对张睿说：“年轻人有这想法不错，公司支持你去干。”

但是高兴之余张睿也明白，在公司现有的架构下做如此大规模的项目很不容易，财务和人事的制约都是大问题。

最终集团高层经过商议后决定：让张睿出去创业，春秋来入股投资。

张睿花了2个月招募到了第一位合伙人：徐颖（Tracy ）。Tracy毕业于杜克大学MBA，后在美国康泰纳仕集团负责英国和中国的业务发展。曾走遍了二十多个国家的她是个不折不扣的旅游达人。

-最会游Triploc 合伙人：徐颖（Tracy）-

康泰纳仕是无数女孩子梦寐以求想进入的媒体帝国，然而Tracy却选择了辞职创业，她用了八个字解释自己的抉择：“风口来临，及早脱身。”。

与Tracy 一拍即合后，张睿还差一个技术合伙人，“我面谈了20多个技术人员，携程，春秋，阿里的都有，但最后因为各种缘由都没有谈定。”，无奈之下，在15年1月公司注册时，张睿硬生生拉了两个应届生程序员就开始干。

事实证明，张睿选的人能力超群，到现在依旧是公司的技术骨干，连后加入的CTO ：孙中轶（Silver）都赞叹他选工程师的眼光。

- 最会游Triploc 合伙人：孙中轶（Silver）-

这另一位合伙人Silver从上海交大计算机硕士毕业，后去了美国微软总部成为高级项目经理，服务于千万级用户。而作为一位在美八年的华人，每次有亲朋好友去美国旅游面临问题时， Silver总会收到求助；因此他对自由行用户的痛点也深有见地。

“我和张睿对旅行未来发展的见解很像，而且能有这样好的创业机会，我不会放过。”Silver立即在二月份就拖家带口地回到国内投身创业；而他的太太回国就加入了阿里云担任技术专家。

合伙人招募完成，张睿又很快找到了政府扶持的免费办公场地。万事俱备，只欠东风，整个团队只等着春秋的投款。但是，15年年初刚好是春秋航空上市的时段，公司的财务和法务忙得根本无暇顾及张睿的新项目。而此时张睿自己的积蓄已经投入了二十多万。

又两个月过去了，协议还是没有签。到了三月份，张睿的钱也花完了。

无奈之下，张睿和团队只好决定，花一周时间去接触外部的投资人看看意见如何。但也许这就意味着他将彻底脱离春秋，这是他在三月份前从来没有过的想法。

- 最会游团队在召开会议 -

结果让他意想不到，一周时间快速约见的七家投资机构，其中就有六家愿意投。张睿坦言自己也没想到会这么顺利。

青骢资本是张睿谈的第三家机构，却是第一家拍板做决定。青骢“疑则不投，投则不疑”的做派貌似已在创投圈里形成了一方风格。

“青骢一投，其他几家也立马说全部说要投，还有新的三家也要进来。最后我们选了四家：青骢资本、飞马基金，新生代创投和高特佳资本的合伙人王海蛟。”

没想到投资人们决策这么快，张睿思量再三只好做了艰难的抉择：放弃春秋三月的注资，自己带领团队独立创业。因为这件事情，张睿对王总和李总一直心存愧疚。

“当初李总给了我非常大的支持，可以说没有她，就没有现在的最会游；王董

当时也为我做了很多事，我虽然不在场但很清楚过程……希望最会游只是暂时离开了春秋。”

创业之路满载艰辛。外人往往只能看到成果，而团队本身经历多少考验却不得而知。事实上，像这样分道扬镳，悲欢离合的故事，每天都在上演。

- 时至今日，最会游团队和春秋团队还会时常在一起举办篮球赛 -

2015年即将落幕，张睿的最会游已经羽翼丰满，融资也进行到了A轮的阶段。

目前最会游在四个月内就招募了近千名全世界的当地华人（在最会游，当地华人被称为“游侠”）。App在9月上线，在11月迎来了用户激增：一天内新增的用户就超过了十月整月的量。另外，即使在没有上线交易模块的情况下，平台已经撮合了几十笔游侠订单，最大的一笔客单价达到10万元。

“我们12月才开始正式上线交易，但从游侠衍生的服务不会全部上，而是先上行程定制，像私人导游，中文包车等20多种项目都会逐步跟进。”张睿说作为共享经济，游侠的服务质量还需要规范和梳理,比如导游和车辆的服务质量依然成疑；此时贸然跟进会毁掉平台的体验和口碑。

“我在春秋多年，很清楚旅游的坑会出现在哪些地方。全世界的地接社都比较乱，往往都是随便拉一个华人就开始做。我们希望的是打造游侠健康的生态体系，为游侠包装、制定规则、信誉体系、建立担保等，用不了多久游侠的所有服务都会变现，而且会标准化的让人吃惊。”张睿信心满满，他要和时间赛跑，希望半年内跑成这个领域里的全国第一。

十月在美国硅谷，张睿一边招募游侠，一边给美国的创业者和投资人做分享路演。最会游的故事被认为是“旅行版的Airbnb”：都是用非标准产品+当地人分享的模式。

-张睿在硅谷的路演-

以后的用户需要行程定制、当地陪游、特色体验等都可以呼叫对应的游侠，影响用户购买决策的因素将会是“50%根据产品服务，50%根据游侠本人”，就像Airbnb的产品一样，最会游也是个性化、社交化、体验化的，这是前所未有的颠覆。

“游侠是谁？能做什么？这是我们最关心的，这就是我们的未来。”

“2015对我来说是意义重大的一年，诞生了我的公司，也诞生了我的孩子。”张睿脸上展开了温柔而又坚定的笑容，“孩子是四月份出生的，七月份我们产品正式内测那一天，孩子刚好100天。”他相信，一切都在变得更好。

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青骢资本 创立于2014年，一期基金专注于投资以互联网为媒介，以O2O模式经营的初创企业，为企业提供风险投资及增值服务，已投资项目分布于北京、上海、广州、深圳、杭州、武汉、西安等城市。

● 偏好投资阶段：种子轮/天使轮、Pre-A 轮；

● 关注领域：消费互联网、时尚餐饮、吃喝玩乐、工具应用/平台、O2O。

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