市场前景广阔，但商业模式在哪里？

据中国汽车流通协会日前发布的信息显示，2016年二手车的交易量达到1039万辆，同比增长10.33%。预计到2020年，中国二手车交易规模将达到2920万辆，新车和二手车交易比例接近1:1。未来一段时间内，行业将保持10%~15%的增长速度。

一面是仍在高速增长的市场规模，一面却是二手车电商的小的可怜的市场份额，同样是来自中国汽车流通协会的数据，历经两年野蛮式发展的二手车电商的交易量仅占二手车市场规模的1.49%的份额，同时我们了解到，二手车电商的成交增速远高于传统二手车市场增速，排除烧钱补贴因素，电商模式本身优于传统模式的透明度和高效率都代表了二手车市场的未来，投资者屡屡增资的理由也在这里。

如果从商业模式来分析的话，目前电商市场主流的模式包括B2B（二手车企业-供应商）代表企业为优信、车易拍等；B2C（供应商-客户）代表企业为优信二手车等；C2C（客户-客户）代表企业为人人车、瓜子二手车等。在目前行业环境远未成定局的情况下，我们还很难说那种模式是二手车电商的未来，我们也看到，部分企业（如优信集团同时运营着优信二手车和优信拍）押注了两种模式，以便在未来市场竞争进入淘汰赛的时候有更灵活的调整方案。

资本寒冬来临，盈利成为各家首要诉求

尽管寒冬来临，但投资人看好的玩家还是先后顺利融到了钱。2016年9月，人人车宣布，已完成D轮1.5亿美元的融资；同样在去年9月，瓜子二手车宣布，已完成A轮2.5亿美元的融资；2017年1月，优信二手车宣布，已完成新一轮5亿美元的融资。这一数字创下了电商融资份额的新高。

钱是拿到手了，但各家都感到了阵阵寒意。据36氪不完全统计，先后有包括黄渤、孙红雷等数十位当红明星代言了主流的二手车电商，以人人车为例，人人车曾邀请黄渤为人人车代言人，鬼畜风格的广告一度刷爆网络，2016年，人人车用于品牌宣传的资金投入高达5亿元。但到了去年年底，人人车CEO李健却对媒体表示：“平台已经家喻户晓了，干吗还要打广告？”

这一轮资本寒冬的到来，已经催生了大批汽车后市场O2O企业以倒闭离场，现在看来，二手车电商企业也不能例外。比如，成立于2014年3月的平安好车，曾依靠巨额补贴在2015年拿下了二手车电商市场8.4%的份额，位列行业第三。但到了2016年上半年，平安集团发现依靠仅仅3%左右的佣金，远远无法覆盖广告、线下店运营、检测、人力等成本。最终宣布将旗下平安好车整合至平安产险，成为市面上第一家盈利无望，退出竞争的二手车电商企业。另有媒体报道，成立于2013年的优车诚品已与车易拍全面整合至北汽集团。这一现象表明，由于资本的缩手，二手车电商市场的玩家在提前进入了验证商业模式的阶段。

在这样的大背景下，市场上的玩家纷纷把抓盈利作为下一步的工作重点——毕竟只有盈利，才是企业继续扩张的基础。有趣的是，上面融到钱的三家企业，不约而同都在2017年1月宣布将盈利作为17年的目标，年初的战略会上，人人车CEO李健表示，去年11月，人人车单月实现了正毛利，扣除总部成本后，其他的费用可以打平。2017年，人人车将实现单月全面盈利。瓜子二手车CEO杨浩涌也表示，月销售10万台和盈利是瓜子二手车2017年的两大目标。“作为极少数能够实现颠覆的人，瓜子将用盈利来为O2O正名。” 优信集团董事长兼CEO戴琨也在今年1月拿到融资后表示，优信拍业务已于去年7月实现盈利，优信二手车也在去年11月单月突破 2 万台，并实现盈利。

佣金无法盈利，汽车金融才是二手车电商的未来

既然完全依靠佣金实现盈利不太现实，那就另寻出路吧。文章开头已经提到，除了人人车，市场上各个玩家都已经或准备进入汽车金融领域。德勤的一份报告对汽车金融领域预测，到2020年，中国汽车金融业市场容量将达到2万亿元人民币，渗透率达到50%。此外，传统的二手车交易市场因为地域因素导致的市场割据、管理相异，导致中国的二手车金融迟迟未迎来快速发展。但二手车电商平台建立之后，通过统一运营、标准化管理扫除了之前阻碍发展的因素，因而可以顺理成章的切入二手车金融业务。此外，汽车金融业务可以有效的提升二手车电商的盈利能力。人人车CEO李健在沟通会上提到，2016年的时候，其金融业务带来的收入占比单均收入的22%。如果用户选择贷款购车的话，定期还款会把单一的购车交易转变为高频的金融服务，这无疑为二手车电商企业在模式探索上带来更多想象力。

依托优信集团输血，优信二手车针对客户推出了“付一半”服务。资金紧张的客户如若申请该服务，将由优信二手车审核用户信用记录及其他资产信息，如果符合规定即可达成交易，这一模式的缺点在于优信需要花费精力在审核客户资质上，也一定程度上考验着优信的风控能力。

瓜子二手车在金融业务上采取了完全不同的平台化思路。瓜子二手车从2015年下半年开始拓展汽车金融业务。2016年6月，瓜子二手车副总裁祝孝平表示，瓜子二手车将致力于打造整个二手车领域的生态，对这个生态链而言，瓜子二手车有数据、有流量、有入口，将采取打开生态链的方式跟合作伙伴合作。瓜子二手车在金融方面已经与浦发银行、狮桥资本、长安信托、玖富分期等金融公司达成合作。而CEO杨浩涌则表示目前瓜子的金融渗透率已超过8%的行业平均水平，并直言汽车金融将成为2017年全面盈利的重要支柱。值得一提的是，2016年3月首轮融资完成后，瓜子二手车曾宣布要推出自营金融产品，但截止目前，尚未有新的产品推出。

人人车的模式则是选择合作伙伴，深度绑定。李健表示，在此次合作中，人人车除了开放自己的流量入口，还将整体输出自己的服务能力和系统技术能力，后续双方将共同打造更多人人车用户量身定制的二手车金融产品。根据之前的业务数据，人人车的坏账率比其他渠道低了50%，由于在金融风控上有着优势，2016年金融业务的渗透率也做到了20%。2017年人人车消费金融服务产品的渗透率预期为30%；同时将上线融资租赁相关的金融业务，预期渗透率为10%。

概括来说，市面上的二手车电商企业做汽车金融的思路，如果有内部资源直接输血（如优信，可以依托集团的力量获得较大竞争优势；如果是只开放流量和入口的平台式打法，可以拉来足够多的合作伙伴，但同时也有合作不够深入的问题；如果是深度绑定合作伙伴，那么两家企业的合作可以更进一步，但同时在汽车金融上就变成一根绳上的蚂蚱，一荣俱荣一损俱损。

资本的口袋是收紧了，但二手车电商市场还有很大变数。2016年政府工作报告提出要活跃二手车市场。为繁荣二手车市场，拉动新车消费，同时带动汽配、维修、保险等相关服务业发展，国务院办公厅印发了《关于促进二手车便利交易的若干意见》。2017年2月16日，商务部召开例行新闻发布会，新闻发言人孙继文表示，取消二手车限迁政策，让二手车按市场规律自由流通，京津冀、长三角、珠三角以外的地区，除黄标车以外，允许上路的车必须允许迁入。这一政策的松绑，将为活跃二手车电商市场带来更多不确定因素。

此外，大笔投入二手车电商市场后撤出的平安集团并未偃旗息鼓，在并购汽车之家成功后，平安集团正准备依托汽车之家的媒体资源，以流量优势反向切入二手车市场。也有越来越多的汽车主机厂商想要在汽车金融服务和二手车市场分一杯羹。正如瓜子二手车CEO杨浩涌所说：“重量级的选手还没入场。”