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这一年，地产中介行业发生了诸多变革。今年4月，链家网正式宣布升级为贝壳找房，随后，各个中介公司纷纷祭出自己的应对措施，各家企业除了布局加盟赛道之外，还纷纷对内部构建做了相关调整。

在房地产调控背景下，作为老牌中介企业，中原开始主动变革，以求生存。近期，上海中原针对原有公司福利待遇及薪酬推出一系列内部改革措施。与此同时，为压缩成本的同时调动经纪人积极性，中原在经纪行业首推合伙人制度。

中原这么做，有何考量？如何看待中介行业的变局？未来还将在哪里领域发力？针对这些问题，小V专访了中原地产中国大陆区主席黎明楷。

中原地产中国大陆区主席    黎明楷

“明年市场会比今年好些”

问：有报道称，为应对整个市场的变化，上海中原也推出了一系列内部改革措施，能否谈谈这方面的情况。

黎明楷：上海的情况是，员工没有大幅度裁减以及减薪，只是相比其他分公司多的福利砍一部分。

这不是集团下的指令，集团会将每个公司的现状告诉分公司，也会跟管理层谈，如何解决问题是需要分公司管理层思考的。今年上海市场行情不好，要解决这一问题，要么开源要么节流，去年通过发展上海周边市场存活下来，但今年外围市场都限购了，为保大局只能选择节流，把一些并不是最重要的福利砍掉。今年市场遇冷，我们把经营成本降下来，整体利润空间多些，明年就可以活过来了。

问：这一年，地产中介行业发生了诸多变革。各家企业纷纷对内部构建做了相关调整。您是如何看待这一年的变革的？

黎明楷：市场好的时候，可能维持现状即可。市场状况不好，大家都会想办法变革。

问：请预测一下明年的市场，跟今年相比，会有哪些变化？

黎明楷：明年市场理论上会比今年好些。今年开发商的推货量受制于限价，有些企业不愿意降价，但开发商不可能一直不卖，在资金压力下，明年会加大推盘力度，供应端会有所加大，同时需求端也会增加。

问：未来中原还将在哪里领域发力？

黎明楷：中原不敢说如何发力，人家会觉得比较保守，生存是我们考虑的基础，中原保命意识很强，中原的变是为了生存，没想过未来如何发展。

我们以前有个理念，不要求前瞻性，对未来有判断、部署，我们只要求事情已经出现，我们的反映要够快，保持自己的灵活性，市场怎么变化就做什么调整，以适者生存的方法尽量适应当下环境。我们有6万多员工，代表6万多个家庭，我们要对员工负责，不能太冒进。

管理模式变革 首推合伙人制度

问：目前中原正变革内部经营管理模式，在经纪行业首推合伙人制度，合伙人制度和加盟模式之间有何区别？

黎明楷：中原未来会延伸出4种商业模式。一是传统直营门店；二是合伙人制；三是马上要面世的加盟制；四是已在市场上经营多年的房友圈。加盟的具体品牌名称，目前还处于注册阶段。我们并没有强调，加盟一定要用我们的品牌，若对方有这个需要，我们可以提供。加盟比合伙人的自由度高，合伙人毕竟是用中原的品牌，在内部品质与监控方面会比加盟严格。此外，加盟只技术输出，提供服务，成本也会低于合伙人制。

问：合伙人制度可能存在相关问题，比如管控削弱后，市场交易波动大时，可能会存在违规操作、损害品牌价值的做法，对此，中原是否有相关的防范机制？

黎明楷：员工变成合作关系后，管理方面肯定会有所宽松，所以我们会在品控方面加强要求，监测系统过程中的问题，比如对客户的回访方面会比以前更细致，确保不会因转入合伙人制度后，出现服务质量下降的情况。具体会在合约上有所要求，如果服务质量达不到要求，公司有权终止合作。

问：中原全面推行合伙人制度后，是否还会有强管控类的直营？

黎明楷：直营还是需要的，但很难在一个具体门店内切割出来，哪一部分是直营，哪一部分是合伙人，只能从人与人之间的关系来改变，新员工身上可能适合直营的雇佣关系，成熟的经纪人可能往合伙人制方向引导。虽然目前还没有出现这种混合型，基本都是直接跨越到合伙人制的，但预计未来会出现，我们也在构思怎么区分。

按构思，我们希望未来合伙人的比例占据七八成，也有利于整体行业的发展。一个完全是新人的行业，很难提供高质量的服务，只要慢慢沉淀经纪人，并将其视为终身职业，服务质量才能得以提高。

“站在中原角度是不能用贝壳的”

问：按当前一些机构的做法，首推上市或搭建平台，但中原则推行了合伙人制度，和业内预期的有所不同，这基于什么考虑？

黎明楷：一些企业在做平台，目的也是发展经纪人，虽然大家走的路径不同，但方向是一致的，都是朝经纪人更自主、自由度更高的方向发展。别人融了很多钱，推广力度大，我们要做平台，也会觉得我们的平台没有他们做的大。所以中原以合伙人，而非平台的方式发展。

在探索过程中，我们发现合伙人有很多优点，管控力度高些，创业难度也会减少。谁最终会成功些，目前也无法预测。

问：贝壳既做线上又做线下的行为，此前被一些业内人士质疑，对于贝壳的做法，您是怎么看的？

黎明楷：链家把兵力都放在了贝壳上，最后可能会完全对接到平台。链家品牌也已在各地停止扩张，而且因市场原因，链家还减少了一些门店，上海区域比较明显。未来链家拆分也不是难事，店东自己承包即可，打散就可以全部变成贝壳平台，但目前还不是，目前两方面都在做。站在中原的角度，是不能用贝壳的，用了贝壳平台等于用他的系统、生产技术，连工具都是他们提供的，以后想怎样就怎样，会有不放心的因素。链家员工去转化为贝壳员工比较容易。

问：目前一些中介机构，在社区、公益领域频频发声，目的是加强与社区居民的粘性，中原围绕“住”的领域，是否会有更多动作？

黎明楷：中原也在做，但做的比较精准，会投入到直接能产生效益的内容上，我们会考虑投入产出比，短期内看不到回报的就少投。很多互联网企业都提倡“羊毛出在猪身上”的概念，但其实大家都分不清谁是羊、谁是猪，最终有些动作是白费功夫的。