要问2015年最狗血的撕逼大战

发生在哪个行业

那一定是空虚寂寞多年的

二手车行业

先是在2015年下半年掀起广告大战

从单笔广告投放1.8亿

到洗脑广告三个月烧掉了3个亿

只能让观者叹其有钱任性

再有还没开撕就牺牲在半路的

在不到3年间烧完14亿广告后

背后大金主却突然决定关闭整合

资本炒热了行业还不算完

更曝出“泼脏水式”公关战

“数据造假”

“资金链断裂、融资失败”

乱花渐欲迷人眼

...

可是，让我们拨开迷雾见真章

在融资过亿的二手车电商之中

未尝没有闷声发大财的实践家

▼

李海超

车王二手车创始人、董事长兼CEO

在这个重上轻下的二手车电商时代

把更多的精力放到线下

真的是自寻死路吗？

车王给出的答案显然是“NO”

今年1月，车王宣布已实现整体盈利

2015年车王销售车辆超过1万台

同比增长60%至70%

销售收入超过21亿元

与时下最流行的轻资产二手车电商模式不同

车王二手车走了一条最难走的

重资产经营之路

重资产线下切入痛点

2011年初，在一个机缘巧合的机会下，李海超通过朋友介绍认识了陈晓（前国美的董事局主席），聊起准备做车王的项目，陈晓表示非常感兴趣，决定共同投资这个项目，于是车王就这样诞生了。

2012年初，在联想投资的君联资本也"盯上"了车王这个二手车行业的新起之秀，在多方的共同努力下，车王迎来自己1500万美金的第一轮融资。许多银行和金融机构也开始看好车王的发展，并通过贷款形式提供多方的支持，这些支持也使得车王从一开始就有了很高的门槛。

2015年2月，车王D轮融资由雄牛资本领投，基石资本、盘古创投，以及君联资本、海益得凯欣等跟投，至此车王估值超3亿美金。截至目前，车王已经获得3轮机构融资，投资人还包括著名作家韩寒、海益得凯欣基金、海纳亚洲基金、易车集团、贝雅资本等。

这也使得车王的业务得到了非常迅速的发展，从最开始的一个月三、五十台车，到现在月均几百台，同时也保证了一定的毛利率和库存周转的速度。

据了解，车王二手车目前有23家门店，14家直营门店，平均营业面积超过1万平方米，总库存高达2500余辆。但4年来负“重”前行，委实不易。

李海超承认，几年前确实有些小担心，但现在变得轻松自如了。根据第一财经报道，平安好车将暂停二手车业务，平安集团对平安好车进行资产重组。2月16日下午，平安集团对此事件发布声明称，根据平安集团3.0战略，平安好车和平安产险进行业务整合。

“2013年，平安好车介入二手车市场时，我曾经担心对方建一个卖场和车王二手车竞争，但现在不再担心了。”彼时的李海超和今日不同，彼时的车王与今日也不同。平安好车大举扩张时，李海超曾经说道:“任谁进入二手车市场，都要拍下数亿元放在棋盘上。”

四年后，成长的车王抬高了竞争门槛，“与三、四年前相比，复制车王模式的成本高出很多。不仅因为资金、团队的成本变高，更因为还得面对车王这样的竞争对手。”

在合适的时间窗口打造了一个难以复制的车王二手车，并不是李海超从容的唯一理由。与那些尽兴杀入二手车市场却失意而归的电商相比，李海超的成功在于深入了解消费者，“只有走重资产模式，从线下介入才能真正解决消费者的痛点，打造出一个完整的交易闭环”。

考虑到消费者对二手车质量的担心，车王率先在业内引入“认证”和“赔付”体系。目前车王有60个检测师，对所有车辆进行全程质量监控（245项检测+ 232项认证+ PDI），并向消费者出具车况认证报告。此外，车王还会为消费者提供7天可退换、3个月质保、1年内保底回购等增值服务。

在推出完善的保障措施后，车王二手车将低频的二手车交易变成了高频交易。据了解，部分车主已经养成了一年即换车的习惯。为此车王推出了至尊卡优惠。即，一年内在车王四次换购，将升级为至尊卡，享受免费保养。如果推荐四位亲朋好友，同样享受这一优惠。

如果将车王二手车比作二手车市场的大象，那么盈利的秘诀是“快舞”。车王二手车虽然重资产，但运转速度却很快。李海超说:“平均1个半月周转一次，年均周转速度达8次。”按照1万辆年销量、平均单车成本15万元计算，实际上1.9亿元资金滚动运营即可，其对资金的依赖远远不及外界预期的那么高。

高资金利用率，助力车王二手车直营门店盈利。李海超说:“2012年江桥、浦东店盈利。如今共有4家门店盈利，5至6家盈亏平衡，4家（近年建成的）门店亏损。”

车王二手车盈利的另一个秘诀是金融业务。李海超直言“受益于金融业务”。2015年1月8日，车王（中国）融资租赁有限公司正式营业，推出多个金融产品。如，针对购车客户，创新推出零首付，将车价、保险、延保、精品等汽车相关产品费用全部打包进行融资，降低客户购车成本。此外，车王融资租赁独创了“回购融资”产品系列，大幅降低客户月缴金额，缓解压力。

杜绝调表车 让信息透明最大化

在问及“国外的二手车市场和现在中国的二手车市场的区别”时，李海超坦言：两者可以说是天差地别，每个环节都不同。

首先从消费理念出发，国外人首选肯定买二手车，而不会去买新车。因为他们知道新车贬值很快，非常不划算，买一辆两、三年甚至是四、五年的二手车，它的品质非常好，而价格可能只是新车的一半。而从行业内的角度来说，国外二手车行业各个环节都很成熟，整个经营体系也很完善。所以在国外很多上下游的资源都很健全，对经营者来说也很便利。

另一方面国外的信息系统非常发达。每一辆车的信息都尽可能的透明化，所有的维修保养记录、过户次数、保险索赔记录都能查到，信息非常透明，解决了消费者的后顾之忧，而国内想要达到这种程度还是比较困难。

虽然艰难，但对于信息透明化这一点，车王也一直在努力做到让消费者买的更安心、放心。

让客户信赖 不仅仅依靠企业规模

虽然企业的规模会带来诚信，但车王口碑的塑造却更多归功于车王人对自己的严苛要求、对产品的严格把关。李海超解释说：“客户在逛我们展厅的时候可以看到，除了我们的车看上去比较新，比较漂亮以外，还会发现车辆的信息非常透明，每辆车的认证报告都放在车里，供消费者阅读。报告会告诉你这辆车不是完美的，可能会有许多小问题，当然都是些我们认为不影响用户使用的问题，比如有一些小的划痕，一个点烟器的缺失等等。”

“车王有一个政策，绝不收调过表的车。很多黄牛笑我们，原先老的经营者也笑我们，可是我认为这是车况的一个非常重要的体现，怎么可以不关注？调表是我们痛恨欲绝的一件事，现在市场上90%以上的车都是调过表的，但是这个在车王是杜绝的，每一辆车都是如此。客观来说这的确也是非常困难的一件事，因为没有背景信息的记录。我们会在每辆车进厂之前通过4S店的维修保养记录来查询相关信息，即使会产生成本而且消耗劳力，我们也坚持一定要查，未经过查询的车辆，不允许进展厅。”

就是这样非常严格的要求，车王才得到了一个比较良好的口碑。2015年，车王全年交易量达到1万多辆，销售额超过21亿元，大多数线下门店实现了盈利。在经历四年负重沉淀后，2016年必将是车王二手车从量变到质变的一年，是拨云见日、脱颖而出的一年。

李海超在第一财经频道分享自己的创业经验