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背景音乐：加古隆（Takashi Kako）、来自风平浪静的明天、蔷薇少女-蔷薇乙女

大家晚上好，我们来共读《沟通的艺术》第八章，建议大家阅读286页到313页的内容，我建议大家重点阅读294页的“在工作中”栏目，这节的内容是“值得记忆的信息：引导公司新人”，那些或长或短、或深思熟虑或脱口而出的信息对于建立一个愉快、高效的工作团队来说非常重要，记住这一点对你来说也很重要。如果你是一个新人，向你的同事寻求建议和支持是明智的决定；如果你是一个老手，帮助新手们获得一个良好的开端也是很重要的。

随着近些年人脉论的兴起，越来越的人“混圈子”并认为这是成功的“捷径”，不知道大家对此持什么看法呢？本章我们将跟着书上提到的内容来审视一下关系的演变过程，以及人们如何运作沟通模式来建立、经营以及结束他们的关系。

 其实关系并不是像一幅图画或照片那样静止的，而是时时改变，像一场正在上演的舞蹈或戏剧。关于关系的发展阶段最为著名的模式之一是马克·克奈普(MarkKnapp) 所发展出来的，他将关系中的起起落落分为十个阶段,包含“聚合期”和“离散期”两个层面。其他的学者认为所有的沟通关系都应该包含一个可被称为“维持期”的第三层面,以确保关系正常且顺利地运作。

这样一来一段关系就会出现如下阶段：

聚合期：包含初始阶段、试验阶段、强化阶段、整合阶段和结合阶段5个阶段。后两个阶段同样也算是维持期的阶段。

维持期：包含整合阶段、结合阶段、分化阶段和各自阶段4个阶段。这里面后两个阶段又属于离散期。

离散期：包含分化阶段、各自阶段、停滞阶段、逃避阶段和结束阶段5个阶段。

这些我相信不用详细解释，大家也可以感受到。与一个陌生人发展为朋友，最后再疏远基本都会遵循这样的一个过程。如今在社交网络环境下，关注和点赞就算是初始阶段了。关注完以后闲谈，这就是试验阶段。发现彼此很投缘，就会加大沟通密度，这就是强化。整合阶段呢就是大家不介意他人看待我们互动频繁，相当于跟别人说我们关系不错。结合阶段是一个重要转折，比如确定恋爱关系，或者是合同签署，这都算是结合。但是正如我们中国人讲说盛极而衰，人不仅是关系的一部分，也是一个独立的个体，分化就是一个朝向自主的必要步骤。分化以后强调的是独立性，这时候关系性就会减弱，这就是各自阶段，直到停滞。更加进一步就是双方都避免与对方接触，这就是逃避阶段了。最后关系结束。你审视一下那些许久不联系的同学关系，或者是合作关系，莫不如此。

当然，关系并非注定要恶化的,但是就算最紧密的关系也无法保证长期的稳定。这各问题另外一种人际关系模式解释的比较好，这种关系叫做辩证张力模式。在童话故事中,伴侣可以“从此幸福快乐地生活在了一起”,但是现实生活中这种情况并不是那么常见。假想一对结婚已有一段时间的夫妻,虽然正式地结合了,他们的关系仍有可能从一种辩证张力转换到另外一种,在关系序列中前进或后退。有时候伴侣会觉得有彼此分化的需求,其他时候又追求亲密。有时候在已经建立的固定模式中他们会感到安全,其他时候一方或双方却又渴望新奇。这样的关系可能变成各自为政甚至停滞,从这样的观点来看,婚姻也许会失败,但事实并非一定如此。通过努力，同伴可将停滞变成试验，或从各自为政变成强化。

所以，无论是什么样的关系也会在沟通模式转变时展现不同的面貌的。

谈到这里想问一下，你是否认真想过自己认识的那么多人都是出于什么理由认识的吗？对于这个问题，有很多人常提到的一种说法叫“珍惜缘分”。这里所谓珍惜缘分，其实强调的是人际关系的随机性。如果你仔细思考会发现，很多关系我们是没有选择的余地的。小孩不能选择父母，大多数工作者无法选择他们的老板或同事。但在其他大多数情况下，我们会选择某些人而避开另一些人。人们因为各种不同理由建立人际关系，有些理由和沟通者彼此的人际吸引力的程度有关。吸引力可能来自于生理外貌、察觉到的相似性、人格特质上的互补、相互间的吸引力、觉察到的能力，以及自我信息的坦露、接近和报酬等。

值得一提的是，我们喜欢围绕在聪明的人四周，也许是因为我们希望他们的能力和技能可以分一些给我们。但从另一方面来看，我们也不喜欢围绕在太完美的人身旁，因为相较之下，自己看起来会很糟。在这种比较的态度下，人们会被那些聪明却有显而易见缺点的人们所吸引，这并不足为奇，因为那表示他也是普通人，就像我们一样。另外，我们常被那些有能力又有亲和力的人吸引。“能干但是冷酷”通常并不是一种有吸引力的搭配。如果你要吸引那些你想吸引的人，除了提高自己的能力，还要从吸引力原则上下功夫。

关于人际关系的演变，阶段发展模式认为人们在聚合期和离散期中的各个阶段出现不同的沟通特征；辩证张力模式认为在每个阶段中，人们都必须处理许多彼此不同又不相容的需求。两种模式都有一些特性，例如都会产生变动、都受文化影响、都必须维持等。从可操作性上来说我们可以运用一些技巧规避这种沟通中存在的诸多问题。

比如，有一份研究发现：人们借由电子邮件开始问那些关于态度、意见和表现的问题比面对面接触快得多。使用网络通信的人看不到对方的非语言反应，不需要担心脸红、结巴等问题，也不会因为对方提问太快或太多的问题而产生逃避心理，这显然对沟通有所帮助。社交网络，如Facebook，可能会改变这一关系发展阶段的本质。

再比如，当一个决定对彼此都很重要时，其中一方愿意先让一步，因为他知道反正会先苦后甘；当某个议题对伴侣双方都很重要，他们会试着平均地分享权力；而当面对绝境时，两人都会各让一步以便保持整体的权力均衡。

如果说非要给本章一个定义，那么我把他定义为你如何在自我认知的前提下，改善自身的习惯，去吸引那些你想吸引的人，至于把这些人吸引到身边后，如何发展成亲密关系，是我们明天要共读的主题。