首先，在展商云集的展馆中，如何吸引买家进入你的展位呢？当潜在客户经过你的展位时，你只有短短3-5秒钟的时间吸引他们的眼球。在这有限的时间内，你必须迅速注意到以下几点：

1、非语言交流

语言的交流包括了展位装饰、色彩搭配、小赠品挑选、统一着装、宣传品摆放、展位整洁度、参展人员整体形象和举止，这些在展中的交流是无声胜有声的。

作为展商，你的举手投足、穿着打扮、风度仪态等表现出来的非语言交流都会在短短3-5秒钟之内给客户留下第一印象，成为买家是否会走入这个展位的关键因素。

眼神交流很重要。同时，是否有人准备好迎接、接待客户，你给人的第一印象是“欢迎光临”还是“我很忙”？简单的一句“请进来了解一下我们的新产品吧！”足够让客人感到受重视，并愿意接受邀请进入展位。

2、开场白的技巧

展台人员的举止是否专业，决定了能否在开场白阶段就获取买家的尊重。同时，展位人员必须充满自信、拥有专业的产品和服务知识、面对外商能用专业英语与买家交流，这些都促使买家走入这个展位的关键因素，否则买家将会与你擦肩而过。另外，开场白还需注意以下几点：

• 优先了解买家背景信息；

• 避免急功近利的快速销售；

• 顾问专家式营销；

• 积极主动沟通；

• 不要急于展示；

• 避免可用YES/NO回答的封闭问题。

1、如何识别真假买家

专业的发问：确定我们公司的客户标准后，我们就可以有效地鉴别来访者是潜在客户还是竞争对手、贸易骗子、行家还是生手，是大客户还是中小客户。

通过客户提供的名片判断：从客户提供的名片也可以大致判断客户的实力，如名片的质量，名片上的LOGO与胸牌或衣服上是否一致，来自哪个国家，城市，电话和传真号码是否合用，有没有自己的独立网站，Email是否是企业邮箱，是零售商、批发商还是进口商等。

从客户的穿着和人员组合判断：从穿着上观察，通常应重视穿公司制服或穿着较正规的客户。从组合上观察：

• 欧美客户通常会带上中方办事处人员；

• 日本客户和中国台湾客户组合；

• 采购团组合。

从客户的关注点判断：在沟通中可以观察客户首先关注哪些要点：如产品、质量、认证、价格、规格细分、服务、研发能力、新产品、合作对象、准时交货、工厂、贸易公司等。结合自己的市场知识，评估客户的大、中、小等级。

关注具体单一展品的买家比对全部展品都感兴趣的买家匹配度高，来展位上开口就笼统的要样本和价格单，询问网址的客户，一般不是我们的目标客户。

关注敏感问题：展会上时常会有国内外的同行来收集信息。凡是涉及公司的价格体系、折扣体系、运作方式、促销手段、专利技术等问题时要特别注意。

2、如何通过沟通评估客户

采购背景：沟通中了解客户的以下背景信息有助于评估和筛选客户。

分辨采购决策者和影响者：

我们参展的一个重要目的，就是通过展会直接与买家进行面对面的交流。有时候，即使一些买家派来的人员没有权利签订合同或确定价格，但是这并不意味着他们对你的产品没有兴趣。只是这个人不是决策者，但是决策者的影响者，所以向来访买家问问题就显得尤其重要。

1、要学会记录名片上没有的信息

2、客户信息记录方式：电子调查表、传统参展记录簿等。