主持人：其实不管是刚才我们上来的婷婷、还是尚丹，还是我们现场在座的这么多的跨境电商的好朋友们，我相信在座的我们大多数应该是属于80后跟90后，然而我们身上还有另外一个标签，那就是创业者，其实大家都知道创业费时的苦逼，中间有很多的酸甜苦辣，各种各样的东西很多，今天还有一位嘉宾为我们大家带来的就是创业经验的分享，可能她的平台达令网在创业过程当中也有好的，还有一些可能让大家感觉到有一点心伤的往事，创业分享里面究竟给我们大家带来哪一些有意义的事情呢？下面就让我们有掌声有请达令网的创始人起偃为我们大家带来她的分享。

    齐燕：大家下午好，刚才我听到三位女士上来做分享，其实我在下面在想为什么在移动电商这个领域里面有这么多女孩子在做呢？这是今天下午希望能够跟大家探讨的。

    跨境购这个词是在2015年随着国家政策不断的推进当中越来越热的说法，不管刚才我们的HIGO的朋友还是之前格格家的朋友，我们一直在讲商品，一直在讲跨境，从达令网开始创业，达令网立足的是什么？我们除了商品和跨境这个事情，我们考虑更多的是人，是谁在手机后面有这个需求？有这个愿景？有这个购买的欲望？怎么样才能把他们牢牢的把在我们手机的APP里面，不停的满足他们的需求，这个里面是消费者心里的密码。

    达令网身上有一个非常大的标签，是我们的投资人之一鹿晗，为什么我们选择鹿晗做最早期的投资人，这个里面有很大的背景，鹿晗其实就是我们核心消费人群当中非常清晰的代表，他身上有着这代人不可磨灭的烙印。这是一个口水歌，不是简单的口水歌，如果大家看电视的习惯，在湖南台的跨年晚会里面特别漫长的广告播放中间，这个广告是在各大电视台媒体播放的。这个广告大概是去年整个中国的细分行业里面做的最大的一个广告，没有歌词，没有字，他是一个旋律，唯一的词就是达令，为什么这么做广告？这么做广告的原因是我们的核心用户在看电视的时候是他玩手机的时候，电视屏幕开的时候，尤其是广告开始的时候是他起身喝茶、玩手机的时候，这是第一个。第二个这群人如果让他们没有这个能量说，你再让他看到电视的时候，在家里有wifi的时候，把你的APP下载下来的话，期望说等我们千万级别的上亿级别的广告费投入进去的时候，那时候已经太晚了。这是我们做的达令魔音的一条广告，但是影响力非常大，市场的反响是非常大。

    第二段是一段自媒体的，这是我们的核心用户群的客户帮我们创意的一个介绍，大家看一下。

    其实这两段广告目的想要跟大家分享什么呢？什么人在手机后面是我们的购物人群，这群人我们叫做泛85后的人群，他们也是中国最好的30年，这30年没有动荡、没有战争，没有大的灾难，这30年的经济一天比一天好，从这一代人身上，他们的心态更加接近于海外长大的小孩，或者接近于海外长大的消费人群，他们为自己的精神买单，为自己的喜欢买单，不再盲从于大LOGO和最底价，我相信在座的很多人都是这代人的代表。同时还有一个很大的特点什么是他们自己喜欢的？他们看到的足够多吗？在我们长大的过程当中，我们在商场里看到的，在百货公司里看到的，包括我们在淘宝和京东里面搜索到的商品的丰富度足以满足我们的需求吗？不足以。所以从在手机上做，尤其当手机转成我们肢体延伸以后，怎么牢牢的控制在一个手机上，现在这个时代给了我们巨大的机会。

    一边是PC的电脑，一边是手机，在PC上搜索一个烟灰缸的时候，出来的这个界面是这样的。旁边是达令的界面，上面的烟灰缸美国的一个品牌，下面的是法国的一个品牌，大家可以看到价格，并不适中，这个选择跟各位讲，什么是你的一个喜欢？什么是为你的精神买单？

    再给大家说一下安全套，当你在PC界面搜索安全套的时候出来这样的一个界面，达令安全套。做一个小广告，我们上面有一个情爱的，里面是男性用户光顾最多的一个方面。说起热点，刚才几位也在讲，讲热点的时候也是一样的，我们在看手机的时候，每天有一些碎片化的时间，我们希望是我们的资讯和让我们下定决心去购买流程是在一起的，所以这是达令的界面，我们现在在推动物城里面很多的商品。

    说回来还是手机客户端核心用户的洞察，这种洞察尤其在购物的反应，其实我们能不能有立足点和立足点往哪发展的最大的契机。同时极大丰富的商品，这类商品有国际专业买手选择过的，是满足大家没事随便就逛逛的，但是在现在的这个阶段，我们每个家庭的每个人，说每天必须要买的东西的必需品，如果没有这个东西，我今天就过不了，这类的东西越来越少，在消费比重里面我没事就逛逛让我的消费越愉悦的这类的人群越来越高，这不是他的基因，真正的基因是买手的基因，是对消费者洞察的基因，是把媒体和买货这个事情合在一起的基因。

    所以我知道在座的有很多我们电商界的朋友，主办方也一再嘱咐我们说一点干货，在移动电商的这个曲线，其实是跟PC的曲线是有很大区别的，这个还是来自于消费者，是什么呢？我们说整个成长的曲线之所以能成长成，之所以不是跨越性成长的原因还是因为对消费者解决他的痛点，没事就逛逛，就是他上来的频次高，只要把相关的社交的一些渠道，用媒体的属性用好，用好的营销手段留住他，后面第一个购买的频次非常高，远远高于PC，PC想到一个具像的需求，有一件绣花的裙子我去找，当我不是具像的需求，我只是随便逛逛的时候，逛的机率大不大呢？除非你做的不好，如果做的很好，他的购买频次一定高，这是第一个。

第二个是高留存，我们讲的不是简单的留存比例，这个比例还是比较宽泛，所以讲这个比例的时候有不同的定义。达令网的留存是电商比较严格意义上的留存在过去一段时间当月的购买用户在之后每个月还有多少比例回来买东西？这个留存率在移动端能够达到的平均值和可能达到的标准是远远高于PC的，大家都知道PC端的留存是一个曲线向下的，我们看到达令网的留存有一个坡度向下，但是会有一个拉平，会拉平再一个比较好的水平线上。
第三是高流动性，还是同样的50万人早晨他来看一次，晚上看一次，我都给他看一样的东西，都是爆款的话，这样是没有办法累积的。

    最后还是讲讲品牌，因为我是做品牌出身的，包括达令现在做品牌在业界，我们健走偏颇走的比较多，我是达令的创始人，我拥有达令吗？真正拥有品牌的还是类似于我们品牌后面的消费者，但是消费者热定你的品牌对他有价值的时候，这个品牌就会有生命力。如果消费者说这个品牌流失掉的时候，这个品牌就不再存在。所以对达令这个品牌，从我们开始创建这个品牌的时候，在任何的电商大家都必须做到的就是一个基础风，如果没有的话是活不下去的。一定要有自己在移动电商上特别客户解决困难的，解决他的痛点的自己强有力的支撑点。对于达令而言，就是我们的购买用户会问大家说有一个词描述他是什么？新鲜和惊喜，比重最高的就是新鲜和精细。新鲜来自试学，新鲜来自整个我们的运营的呈现，惊喜尤其我们看到很多二三线的用户给我们做调研的时候写的或者给我们留言的时候，我们非常感动，他们说他们的生活就是一张白纸，今天晚上就知道这个月做什么，从这个月就知道这辈子做什么。从对里面信息的了解，最多的辛苦的创业生活里面让我们觉得最有效最高的，其实走到最上还是，以前我们在PC做的时候，大部分的我们的核心用户群和家庭还是从温饱走向小康的水平，那时候家里面的东西具像特别多，今天我们家缺点一件羽绒被，但是现在普遍我们的2亿的中产阶级，普遍的往富裕阶层走的时候，更多的追求的是品质的生活，这时候像达令，类似达令、格格家等不同的APP，把精神的线索捆在一起，给大家带来更多的价值，这是我今天下午的分享，谢谢大家。

    （P.S小马哥作为会议组织者，近水楼台下。）

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莫愁跨境无知己，自有小马来相伴！