文 | 岳治中

一家企业从零开始实现超16亿的销售规模需要多久？光良的答案是2年。

4月6号下午，在铺垫了近半个月的关键密码之后，光良酒业2021春季发布会终于在成都W酒店揭开了神秘面纱。

会上，光良首席品牌官老赵表示，“截止到2021年3月31日，光良2020财年实现终端销售额超16亿，凡尔赛一点的说，我个人觉得这是个及格分。”

作为一家酒业新兵，光良似乎自诞生之日起便一直在创造着奇迹。2019年3月，光良以黑马之姿杀入千亿光瓶酒市场，上市一年终端销售额便达5.8亿元。2020年，面对疫情带来的巨大冲击，光良依旧保持高速的增长势头，以3倍的增速成为光瓶酒当中的一刻闪亮的新星。

取得这样的成绩，对不少企业来说是一件值得庆幸的事情，但是为什么老赵却说只是个及格分？这到底是“凡尔赛”还是真情流露？走进2021，光良又将带给人们哪些新的期待？

销售额增长3倍，光良的倍增秘籍是？

正如前文所讲，过去一年光良取得了一系列不错的成绩。据微酒了解，目前光良已经在全国范围内拥有了近千个县级市场，并拥有几十万终端网点，特别是在江苏、安徽和西北等市场更是成长显著。

特别是在整体低迷的大环境下，光良湖北、安徽、新疆等销区还经历了餐饮预冷、洪涝灾害、疫情封城等各种考验，而光良仍然逆势而上，在每一个耕耘过的市场，皆实现了数倍增长。

能够取得这样的成绩，一方面离不开整个光良团队孜孜不倦的努力。另一方面则是源于光良产品的高品质、高颜值和高品牌价值。

随着经济的不断发展，当前行业已经进入不缺酒但缺好酒的时代，什么是好酒？对消费者来说老酒就是好酒。而光良19/39/59三款产品分别由占比不同的3年粮食基酒勾调而在，再加以数据形式，将产品酿造原料、酒体比例等标注于瓶身，让品质“可视化”，这不仅让消费者对于产品品质一目了然，同时还加深了对产品的映象，可谓事半功倍。

在品质保障的基础上光良酒业还进行了一系列的创新之举，除了与电影电视综艺、青年艺术家、体育比赛等联合，在全国范围内不断制造话题和曝光量，还通过签约“世界拳王”邹市明为品牌代言人，开展大量线下活动触及消费者，实现了品牌价值的传播与升级。

当然，如此强悍的市场表现，使得很多同行将光良视为头号对手进行围追堵截，除了借鉴外观设计外，更开始研究其终端打法甚至是消费者传达路径。

然而正如老赵所说，光良从来不惧怕被模仿和抄袭，因为自有一套完备的品牌逻辑和可复制的市场方法论，这会让自己跑得更快，也是敢于推开新世界大门的底气。

新世界里的新品牌，光良加强用户连接

自诞生之日起，光良便是一家十分注重链接消费者，与消费者保持良好沟通的酒企，无论是产品打造、品牌营销还是市场动销，每一个环节都以消费者需求为导向，这也是光良能够在复杂的市场环境下崛起的重要秘诀之一。

据悉，在光良今年的规划当中，目前已敲定了10+S级影视项目合作，通过聚焦头部资源，构建品牌护城河。此外，光良还将打造自有IP——《一桌好饭》城市公益巡回活动，该活动由光良联合各销区政府部门、企事业机构及名优餐饮单位共同发起，致敬社会中坚力量，感恩城市建设者和守护者，而这也将成为光良年度公益计划的开端，未来，光良品牌还将与新浪微公益及成都市慈善总会等平台及机构展开深度合作。

除了场景营销外，如何让品牌与用户的链接速度更快？效率更高？光良也在线上和线下总结出了一套行之有效的操作办法。

光良酒业品牌中心负责人谈到，大数据时代，品牌和用户的沟通语境已然发生变化，从过去有限场景的直接触达，变成了现在边界模糊的数字化触点；因此如何在当下的情境中让动销更快，就成为了品牌和市场双端的终极命题。而新生代光良通过三大加速度定律——“产品力出类拔萃（好喝）、品牌端精准投放（精准）、经销商私域运营（私域升级）”很好地解决了上述问题，最终成就了“线上走红，线下走量”的光良。

针对经销商普遍关注的如何进行私域运营及升级的相关问题，光良也精心准备了发布会大礼包——“光良研习社”，旨在从线上线下赋能经销商体系，通过行业大咖、优质资源、前沿技能及系统传递全面助力经销商，在变化中快速打开新局面。

新推兼香单品，光良意欲何为？

值得关注的是，当天下午光良品牌代言人邹市明也惊喜现身会场，与老赵一起发布了本次发布会的新品光良59plus，一款浓酱兼香型光瓶酒，酒体由80%的光良59酒体与20%坤沙酱酒酒体组合而成，plus则意味着更好的品质升级。

在接受微酒采访时老赵表示，酱酒的成本决定了百元左右价格带难以有真正的坤沙酱酒，但是大众价格带的消费者对好酱酒也有需求，光良推出这款新品并不只是为了顺应市场风潮，而是在已经有了优质的数据瓶打底的基础上，为用户带来更舒适、更具有愉悦感的产品。

“光瓶进化论”是此次光良发布会很重要的一个立意点，老赵表示，过去有很多有代表性的光瓶酒品牌，在每个不同的历史阶段，改变着这个行业。而光良的成长，正是因为对这个行业充满敬畏之心，同时有机会站在巨人的肩膀上探索未来，也希望能够和大家携手见证光瓶进化史上下一个新品牌的到来。

回到最初的问题来，2021年的新期待前文已经解密，不用赘述。而对于及格分这个问题，其实也已经有了答案。

在笔者看来，老赵在发布会上说2020财年超16亿的终端销售额，只是个及格分。既有不甘，因为如果没有疫情和打压，2020光良也许会取得更好地成绩。同时也包含了鞭策，2021已至，面对更加激烈的竞争，不装的光良想要在此前的基础之上再进一步，显然需要更大努力。

那么，对光良来说什么样的业绩才是良好乃至优秀呢？欢迎文末一起讨论。