中国进入营销时代已经历经20多个年头，早期的经销商都是当年供销社的转型，从业人员主要来自商业系列的人员，担当商品集聚地的功效。特别是供大于求的计划经济年代，都是卖方市场，经销商只是一个称谓。90年代进入营销萌芽初期，特别是代理进口产品（国外品牌）和国内酒业的经销商开始有了营销的概念，开始建立渠道的销售网络，经销商有了一个营销的最基本功能。当2008年中国经济进入低迷期，跨国公司开始进入竞争垄断的商业时代，这个时候的经销商才开始发挥出经销商的正常功能，开始进入营销环节，体现经销商的价值与竞争力。随着2010电商的进入与盛行，传统行业进入竞争的变革，经销商也顺势进入新的竞争生态链，经销商不得不重新定位自己，建立自己的核心竞争力、提升经营管理水平，谋划未来之路。

食品行业作为民生用品，具备潜力大、发展迅速且稳定，特别是食品行业经过多年的高速增长，至今呈现出以下特点：

第一、     竞争手段日益繁复，产品战，渠道战，推广战日益激烈和白热化。

第二、     投入越来越大，产出越来越少。因为竞争激烈，各项费用投入呈直线上升趋势，

但是利润却越来越低，日益滑落到做搬运工的境地。

在食品行业中摸爬滚打的经销商对这两点的感受可谓是刻骨铭心，很多食品经销商都非常怀念多年前不怎么做就利润丰厚的美好时光，但现实是残酷的，历史的车轮不会倒退，未来的竞争将会更加激烈，在竞争日益激烈，利润日益微薄的行业大环境之下，小经销商如何做大，大经销商如何做强；强经销商如何超越，成了当下不同层次经销商十分关心的问题。

　　那经销商如何做大？当然所谓的小，只是一个暂时和相对的概念，其实很多大经销商都是由小做到大的。那么小经销商如何变成大经销商，需要注意以下几点：

第一、选择适合自己的产品。所谓适合就是要根据自己的实力及未来发展的需求与定位，找出适合的产品。大品牌是稀缺资源基本上已被大经销商瓜分完毕，况且大品牌对经销商的要求比较高，尤其是资金实力，会经常占压经销商的资金，但同时渠道也会占压资金，因此对于资金实力不十分大的经销商是不适合做大品牌成熟品牌的经销商的。这和选媳妇差不多，门当户对是很重要的。实际上目前的食品行业除了成熟品牌和大品牌之外，每年都会有很多新进食品品牌和厂家，他们也有构建网络的实际需求，并且需求还是分强烈，在这样的情况之下，选择有想法, 有野心，有潜力的厂家和产品就会让自己的成长踏上快车道。

如何找适合的新产品可以从以下思路进行：

1、从近处着手，考虑产品能否对现有生意是否有帮助的作用；

2、从远处展望，考虑自己的定位与发展方向是否与新的产品匹配；

3、从竞争角度出发，考虑是否可以强化和扩大自己的竞争优势；或者可以弥补和填补自己的不足和空白；

4、可以从产品的季节性（淡旺季）价格区间、渠道类型、客户类型、销售回转、资金与库存占比等方面考虑。

第二、充实自己的销售网络。一百个网点的销量自然无法和三百个网点的销量相提并

论，所谓大经销商也不过是网点掌握的多一些，因此下货就会多一些。在扩大销售网络数量的同时也要注意网点的质量，也就是说好的网点要把握好，好的网点销量是一般网点销量的6-10倍，有一些好网点的支撑，你的网络才能提纲挈领，更加牢固。　

如何建立自己的销售网络

1、加强终端网点和客户的服务，建立相应适合的人员服务管理体系与制度，加强客户的粘性；

2、建立区域的销售和服务模式，根据区域的成熟度、发展潜力、经济水平、产品流向、价格接受、渠道类型、销售占比等因素，采用不同经营模式和管理方式；

3、建立合理的区域布局，选择适合的网络和客户；

4、客户分级管理，根据客户大小、发展潜力、客户类型、销售状况等，对客户进行分级管理，提供客户的服务质量和资源聚焦。

第三、增加配送车辆和销售人员。中国人有赚钱后买房置地的传统，但是对于做生意的经销商来讲，把有限的资金用到刀刃上让其充分的增值是十分重要的。提高配送车辆，加速产品的流畅程度、提高资金流、产品流，提高经销商的服务水平。当然现在随着专业物流公司的发展，也可以与专业物流公司结成商业合作。

【原创作者张老师只是针对食品经销商做大提出了以上三点建议与想法，其实经销商需要做大有许多不同的途径方法，在此没有一一列举，欢迎有兴趣的朋友可以关注联英汇公众号，联英汇平台将不定期推送原创张老师的文章，联英汇立足快消行业。为食品厂商市场营销提供有力的对接，站在食品企业和食品经销商的角度上共谋行业发展之路，期待您的关注！】

营销专家张玮讲师介绍

【讲师信息】

厦门君道众合营销策划公司高级讲师、高级顾问

厦门尚飞品牌策划公司高级顾问、高级讲师

君众咨询管理公司高级培训师、高级顾问

博格（厦门）咨询管理公司特约讲师

古训（厦门）咨询管理公司特约讲师

众合伍道营销管理公司高级讲师、高级咨询师

华文方略（漳州）咨询管理公司特约讲师

【从业经历】

2013-2014丹夫集团有限公司资深高级讲师

2010-2013明一国际集团有限公司培训总监

2009-2010银鹭集团食品有限公司高级培训经理

2008-2009惠尔康集团有限公司高级培训经理

2006-2008顶新集团（康师傅）顶津食品有限公司培训经理

【讲授课程】

主要培训课程：《营业人员素质与能力》、《如何时间管理和发挥团队绩效》、《销售技巧与黄金销售宝典》、《如何目标管理与计划执行》、《经销商管理与合作双赢》、《如何高效执行力与绩效提升》、《如何打造高绩效团队与目标达成》、《经销商开发10步骤》、《中高层MTP管理干部素质培训》、《TTT内部培训师技能提升》、《高效会议管理与有效沟通》、《如何与经销商合作布局网络》、《婴童渠道开发技巧》、《奶粉乳品医院渠道开发与管理》、《妈妈班活动开展》、《医务人员开发与管理技能》等系列通用技能课程。咨询式专案培训有：《快消品业务技能提升训练营》、《大客户巅峰销售训练营》、《快消品行业日常绩效管理提升训练营》、《营销干部实战与管理训练班》等。

【合作客户】

明一国际营养品有限公司、江西美庐乳业集团、惠尔康集团食品有限公司、紫山集团食品有限公司、南平长富乳品有限公司、福建金之榕食品有限公司、福建圣农集团食品有限公司、康之味集团食品有限公司、百联瓜子食品有限公司、福建农家亲食品有限公司、巧妈妈（韩式）食品有限公司、河北养元智汇（六个核桃）食品有限公司、丹夫华夫集团、泰山食品、台福集团、福建海源集团、金冠园食品有限公司、福建九利山茶油有限公司、江苏盛田食品有限公司、河南漯河恒安实业食品有限公司、Belink电子商务公司、正大集团板蓝花食品公司、阿里巴巴、泉州弘一食品、广西冰泉食品、福建台福集团、福建爱乡亲食品、天津芙烈浓食品、天津鑫意达食品等知名公司培训。