• 2月28日一早，Angelababy出现在衣品天成专门为她搭建的摄影棚，花了一整天的时间，挑选、试穿衣品天成的今年最新春夏款，杜立江把他和angelababy的合影放到朋友圈，短短几十分钟，就有超过1000人点赞。

  
  

• 一个月后的3月27日，IDG资本主办的“2016「IDG View思享前行」投资趋势发布”投资趋势发布大会召开，会上提出了他们看好的三个方向：人工智能、消费升级、泛娱乐。

两个事件刚刚隔了一个月，纯属巧合，但这个巧合让衣品天成创始人兼CEO对自己的品牌战略更加自信。今年他大手笔一次性签约四位当红明星：吴磊、杜鹃、宋佳、唐艺昕，加上去年邀请的Angelababy，衣品天成这个从淘宝天猫起家的服装品牌，便一次性拥有五位代言人。这是国内服装行业的第一次。

杜立江把IDG大会的预测视为自己这一策略的认可。因为IDG代表的资金流向，永远是市场最敏锐的传感器。衣品天成从“淘品牌”突围，是消费升级的一个应对；同时请五位大明星加入衣品天成的品牌建设，毫无疑问，是一次泛娱乐的尝试。

衣品天成杭州总部，市中心高档写字楼整整四个层面，拥有700余名在职员工，网上服装品牌销售榜前五，销售额数以亿计。相对这个规模而言，CEO杜立江的办公室显得并不奢华。

杜立江认为，一个朴素的办公室，会让所有人，包括来访的用户和企业的员工，走进来的时候，没有拘束感。杜立江需要和用户和员工交流，这是他了解市场，做出正确判断和决策的重要渠道。

“服装，必须与用户无限贴近。”这个观点，是杜立江战略的基础。这和很多国际服装品牌的理念异曲同工。没错，杜立江想做的，就是要把衣品天成推向国际品牌的高度。

“大多数人都把衣品天成归类到‘淘品牌’，说心里话，我对是否叫我们‘淘品牌’没什么特别的感觉，但如果这种称谓是一种轻视的话，我希望用我们自己的行动，让对方狠狠的打脸。”显然，杜立江希望改变这一认识，他要让明星的亲身体验告诉所有用户，衣品天成一样可以穿出国际范、时尚感，甚至比洋品牌更适合中国用户的体型和气质。因为，衣品天成是与用户无限贴近的。

80后的杜立江给人的印象是精力充沛，反应灵敏，爱折腾。他说话语速很快，在对话中能够准确抓住对方表达的重点，哪怕面对他的那个人表达方式并不清晰。这些特征表现在市场上，就是对纷繁复杂现象的洞悉力和对未来趋势的把握。“衣品天成这次明星代言计划，总耗资数千万。我们也完全可以不花这笔钱，继续慢慢做，但这不是我的性格。”杜立江心中革命性的思想让他自己始终有一种不安的感觉，这种不安不是对过去成绩的不满足，而是对衣品天成未来的冲动。他打了一个非常形象的比喻：“做企业就像逆行电梯，你不奋力往上跑，就会被甩在后面。你可以暂时调整一下步伐，但决不能休息。和电梯不同的是，企业的发展没有顶点。”

签约五明星，是衣品天成步伐的调整。衣品天成的每一次步伐调整，都能获得一次更快速的攀登，这和杜立江敏锐的市场洞悉力和充满革命性的思维分不开的。

2014年，微信进入杜立江的视野，很多人都注意到这一平台的价值，但很少有企业能够有效利用它为自己的发展提供帮助，而杜立江马上大规模开发这一阵地，建立起微信公众号、微信客服。最具眼光的是，这一时期，杜立江已经注意到“网红”和“社群经济”的价值，开始为衣品天成的设计师主理人树立形象。打造稳固的衣品天成粉丝社群，把“与用户无限贴近”的品牌理念传达给用户。

衣品天成的品牌美誉度在这一时期稳固提高，2015年的“亿元双十一”，便成了衣品天成可以预期的成果。

“签约五明星，是衣品天成的品牌战略，不会有销售价格上的调整。简单地说，就是为了打造品牌，而不是为了涨价。”亲民的价格是杜立江从优衣库、ZARA、H&M等国际品牌那里学到的杀手锏，也是他不愿放弃的战略。极具性价比的价格策略，是杜立江 “与用户无限贴近“理念的延伸，这源自他对用户的深刻理解。“品牌，用户以前关注的是品牌本身，Armani、LV，用户不在乎是否合身，只在乎别人能不能一眼看出‘品牌’来，为了某个特有的logo，他们愿意花更多的钱。而现在的用户，对品牌的理解，更关心‘风格’，对品牌的忠诚度，来自品牌本身对风格的理解。”杜立江一边说，一边拉了拉身上那件衣品天成的衣领，给坚毅的脸庞增加了帅气和年轻的成分，“风格不是专利。在这种情况下，价格的导向作用就开始明显，用户肯定选择具有价格优势的产品。”

当然，杜立江的性价比策略不是无底线的价格战，他认为那是一种自掘坟墓的做法。“同样价格的服装中，衣品天成的品质努力做到最好；同样品质的服装中，衣品天成努力做到最便宜。我们不做垃圾货，但一切以涨价为目的的推广活动都是耍流氓。”杜立江的性价比策略简单明了，很有说服力。为了维持极具性价比的价格，杜立江在供应链上进行了创新，虽然目前衣品天成的供应链合作伙伴将近100家，但一些优势类目的供应商仍会集中在3家，而在非优势类目中，继续扩大供应链规模，形成优胜劣汰，最终找到优质供应商。这些措施不仅大大降低了成本，而且提高了质量。

“投资的核心是人”，这是所有资金的最终去向。就像马云是阿里巴巴的灵魂一样，其实杜立江才是衣品天成永远的代言人。事实上，衣品天成已经获得很多投资人的青睐。作为衣品天成的CEO，杜立江更愿意把自己定位为衣品天成的用户。在五位明星为自己挑选服装的之前，杜立江总会自己心中默默的选一遍。杜立江说：“当明星们的选择和我的预期一致时，是我最开心的时候。”杜立江用每一个细节实践“与用户无限接近”这一理念，这是衣品天成的未来，也将是服装行业的未来。