二手车市场看起来并不像一个早期市场：

然而，人人车CEO李健并不这么认为。他表示，市场上的玩家大概都是同时起步，也是差不多的时间跑通了模式。

也就是在2015年后半年，大家模式都跑通了，所以都纷纷做起了广告（2015年人人车在广告上投入了7000万人民币）。

就像同班同学一样，现在到了幼儿园入小学阶段，会淘汰一部分人出去，但是未来的路还非常长。远不到最后考哈佛，看谁冲出去的阶段。

李健称，汽车后市场发展相对较慢，原因有三：

• 持续获客问题。如何降低一项低频生意的获客成本仍未解决；

• 交易运营效率。有技术的帮忙，可以在一定程度提升得更高，但仍不完善；

• 售后市场不完善。需要等待整个市场的进一步成熟。

在这样的淘汰过程中，要想建立壁垒，靠什么？

李健的答案是，靠勤奋，其次是如何勤奋。“事实证明，（我们）过去两年是最努力的人”。

人人车CEO李健

更细化一点的解释是，二手车行业是一个卖方市场，车主选择谁，谁就会发展更快。

• 人人车的做法是，通过去中间渠道，帮助车主多卖20%的价钱（相较于传统线下渠道）；

• 对买方而言，则是价格会比传统平台低5%。当然，买家的核心需求是买到靠谱放心的车，靠谱同时价格合适。

再进一步的解释是，提高效率。越是复杂、耗时耗力的购买过程，越容易通过提高效率来入场并建立壁垒。

竞争手段肯定不是简单粗暴，在技术、运营层面，通过互联网的深度运用，最终来提升效率。

汽车行业C2C的门槛在于车源匹配效率，需要来靠大量技术进行支撑。交易效率的2～3倍差距，意味着运营成本的2～3倍差距啊。

新机会太多？那就建个生态圈

随着二手车交易的做深做大，市场上涌现出了很多的衍生机会，可以做各种增值产品对接。李健表示，依托快速增长的交易规模，人人车已经成为拓展汽车全链条服务的入口。

“发现了机会怎办？不能放之任之，也不能自己做”。

肯定不想错过，但是全都自己做又不行，李健的解决方案是，邀请有实力的合作伙伴一起加入，建成一个生态圈。

比如，新车市场。人人车每月可接触到正在卖车的车主有10～15万，这其中，有70%～80%的人卖车是为了换新车。人人车评估师上门的时候，车主常会问，想换新车，有什么建议。

再比如，汽车金融。目前人人车已经有近20家合作方，做车贷、保险等业务；汽车售后。包括日常保养等，需要的是线下服务能力。目前人人车已经有线下合作方，但是售后市场非常分散。要知道，人人车购车用户中超过60%有贷款需求，几乎100%都有售后服务需求。

此外，拍卖、质保、检测等领域都可以有合作方。

“其实我们这些线都是同步推进的，3、4月份提出口号，各有进展，都是找相应的合作伙伴。”是的，生态搭建，当然还是越快越好。

但是也有一些不得不面对的问题。

出于这样的合作模式，人人车的想法是只和一个领域中的头部企业进行合作。那么问题就来了：

• 有的领域发展相对成熟，市场中有头部企业。比如，人人车最近宣布与团车达成合作，双方可以打通数据与用户资源，在车主服务、车源线索等方面开展业务对接，互惠互利。团车网创办于2009年，是比较容易找出来的汽车团购门户；

• 有的领域发展不成熟，就只好安静地等待。等待那个领域在各个方面相对成熟起来。比如售后市场，非常分散，没有头部企业。

“用户需要统一的服务体系来放心选择。目前来看，最有可能促成这种事的，是人人车交易平台，因为交易规模最大”。李健表示，不排除会驱动行业做进一步整合。

今年3月底，人人车对外宣布了2016“纵横战略”：千城扩张计划和开放生态计划。“千城计划”指人人车二手车交易平台的横向区域扩张；“开放生态”指其纵向产业合作计划——以人人车为基础，背靠腾讯等战略投资者的资源支持，链接产业上下游。

另外，人人车CEO李健表示：今年将投入5亿元品牌广告费，支持二手车“纵横战略”的实施。明年车贷放款规模将达到100亿元。售后服务方面，人人车宣布年内将投资2亿元人民币，在全国范围内合作1000家线下服务店。

据邦哥了解，目前人人车的业务已经覆盖全国95个城市，团队超过2000人，7月成交超过1.8万辆。

李健表示，预计明年会盈利。明年会齐头并进。金融会成为收入重要来源。