“2018年占据我最多时间的，还是跑市场。”

代理商郑伟2018整年几乎都不在办公室坐着，而是亲自下到终端观察市场：“只有常在一线才能真实的了解市场的情况，将存在的问题理解透彻。”

郑伟的公司覆盖了吉林长春三百多个网点，因其服务及教育工作优秀在CS渠道整体下滑的环境下依然保持着健康稳定的业态，促使终端门店形成了良性循环。

竞争激烈，每个化妆品“老兵”都对这个行业有着独到的理解，郑伟从十一年的从业经验中得出了一个道理：

“客流下滑，就需要做好服务，打出差异化。”

郑伟也因此从做快销做流通，转型为做服务。

正在寻求差异化转型的郑伟，发现了不走低折扣、主打体验式销售面膜品牌立肤白，两者一拍即合，就这么对上了眼。

从快销转型服务

“吉林的市场特色总结起来就是4个字，人少货多。”

据官方统计表明，2015年全省人口约为2700万，由于吉林作为农业大省近年收成下降及其它原因，年轻一代更倾向于外出务工，造成省内老人、儿童占比较高，实际居住人口不断下降，化妆品门店内积压的大量库存更加难以售出。

而另一方面，线上电商及各种社交短视频平台对CS渠道产生较为严重的冲击，消费者也对频繁上演的花式促销失去了兴趣，进一步加重了渠道的疲软乏力。

无论是百强连锁还是夫妻小店，都面临着一个共同的问题：客流下滑。

08年入行，干了五年化妆品业务员，而后开了三家店，直到郑伟正式成为代理商，时间已经到了2014年，化妆品行业正处于的变革期的一年。

成为代理商之后的五年，郑伟深切的感受到化妆品行业在飞速变化，消费在升级，行业在转型。

代理商同样也需要转型：“现在是客流下来了，客单也没上去，业绩就一定会往下走。客流下来了，我们如何提高客单价？不是说把贵的货卖出去就可以了，而是要提高客单附加值，把服务就得上来。”

而对于郑伟来说，从快销型的方式向服务型的方式转变还有更深层次的原因，那就是增强与门店的黏性。

“对于我们代理商来说，快消这种这种方式更多是通过价格来竞争，门店对代理商没有黏性。而代理商频繁的在开发市场，但说实话，不仅开发成本比较高，成功的几率也比较低。”他如是说道。

走出中岛舒适圈，走进体验区

郑伟告诉记者，在吉林省在面膜品类做体验的品牌不超过三家，更多的还是以快销的传统方式在中岛区进行经营：“面膜类的品牌90%以上集中在中岛区，中岛区的面膜一般门店也都会以低折扣或买赠的形式进行销售，但在大规模和长时间的价格战影响下，这种方式已经丧失竞争力了。”

在从前BA在中岛只需要说产品好，消费者就会相信，即使不相信也可能会因为折扣选择掏钱。但在消费升级的大环境推动下，消费者更愿意通过体验来了解产品的好坏，对于无折扣、客单价较高的产品有了更高的接受度。

郑伟认为生意不是靠便宜就能做起来的，立肤白这种体验式的面膜销售模式在吉林乃至全国都是较为新颖的模式，这种模式更能让消费者了解到立肤白面膜产品的优质，及其极具差异化的竞争力。

“与奔着折扣力度来的消费者不同，通过一系列体验后回店的消费者不会对折扣问题斤斤计较，因为她们的目的是想把自己变漂亮，解决自己的肌肤问题，我们也通过一系列的体验达到了她们想要的效果。”郑伟告诉记者。

立肤白与其他面膜品牌走的并不是同一个路线，因此，立肤白走出了中岛舒适圈，转而在体验区进行销售。

无论用什么品类的产品做体验，最终的目的只有一个，那就是解决顾客的肌肤问题。郑伟表示做体验的过程同样也是顾客了解自身存在的肌肤问题的过程，消费者在经过体验后更愿意与BA进行沟通，这时BA才能从专业的角度为顾客分析其肌肤问题，从而实现按套系、按疗程进行推广的目的。在推广成功后，BA会建议顾客将产品留店，定期来店做体验，进一步增加顾客回店率，大幅度增强与消费者之间的黏性。

以体验服务促使门店良性发展

为做好体验服务，立肤白独创了细分品类护理程序：“清疏调补护”5S疗扶方程式。

“如今一提到‘5S’或者‘清疏调补护’，消费者就会想到立肤白，一提到立肤白，消费者就会想到‘清疏调补护’，这种理念已经抢占了消费者的心智。”郑伟如是告诉记者，立肤白独创的细分品类护理程序“清疏调补护”5S疗扶方程式已经深入了消费者内心，这也是其最吸引终端店的策略之一，“立肤白专研面膜19载，已经把面膜的品类做的很全了，将面膜品类像护肤品一样做成了一个系统，真正的能让消费者享受到全程的面膜SPA。”

在与郑伟聊到体验这个话题的时候，有一句话私以为非常中肯：“体验这种模式依赖于仪器和人的技术，日化线和专业美容会所还是有区别的。”在时间允许的情况下，消费者更愿意去拥有更为专业仪器手法的美容会所调理肌肤，因此门店要打出差异化优势，就需要定位在前快捷式美容，主推不依赖仪器手法的体验。与冻干粉导入、水光针等体验不同，立肤白的“清疏调补护”5S疗扶方程式用时较短，且不依赖仪器手法，同样能够有效改善消费者的肌肤问题，对BA要求较低，更适合化妆品门店。

体验服务并不是只有大型连锁才能做好，事实上郑伟更看好中小门店的体验服务。据郑伟观察，中小门店客流较小，BA时间相对宽裕，因此消费者到店后会有专人进行服务，而这种私人定制式的服务模式能够调动消费者的到店体验主动性，并能够有效吸客。在到店体验顾客增多后拉动业绩提升，门店店主也更愿意在体验服务上投入人员，促使门店良性循环发展。

而对于门店来说，选择立肤白也能够获得更高的利润。据郑伟透露，许多品牌厂家给到门店的折扣在2.5折左右，门店五折售出后能够获利50%，但在买赠普遍化的大环境下，买一赠一已经失去了竞争力，更可能会是买二赠三，利润下降到30%至40%。而立肤白5折卖给门店，门店通过体验式销售原价卖出，能够得到50%的纯利润。

对于郑伟来说，选择立肤白还有一个原因，踏实，这给郑伟带来了确实的安全感：“立肤白不像有的厂家搞快速战略，不顾市场、门店或者消费者，捞完钱就换个品牌，他们走的很踏实。立肤白专研面膜做了19年，一步一个脚印往前走，这也是我比较欣赏的，对于我们代理商来说也渴望与这样的品牌一同前行。”

郑伟告诉记者，他在2018年最开心的事就在于做对了决定，选对了品牌。

记者后记：“立肤白离开中岛舒适区，走进体验区，不仅获得了消费者的信任，同样也为门店带来了不俗的业绩，终端有信心了，我们也有信心。”在很多人对cs渠道失去信心的同时，郑伟依然对这个渠道抱有满满的信心，他的信心源于市场，而市场的信心其实来源于品牌，来源于服务。

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